國內首家PLG獨角獸的誕生


自2015年起,網際網路+概念的興起,讓中國ToB市場迎來了一場爆發式增長。近兩年,經濟新常態下,數字經濟優勢逐漸顯現,成為穩定經濟增長的關鍵動力。企業級服務再次破圈,走入大眾視野,成為人們熱議的話題。

上至網際網路巨頭,下至中小玩家,爭先湧入ToB賽道,隨著資本市場的加持,一時間企業級服務新產品林立。這條賽道上,幾乎所有我們能想到的機構全部入場。其中,一家名為“藍湖”的雲軟體企業,於近日獲得了由GGV紀源資本領投和老股東紅杉中國跟投的10億元人民幣的C+輪融資,一躍成為雲軟體領域的獨角獸。


資本市場的追捧,也暗示著中國ToB行業發展關鍵點的到來。而隨著產能過剩和資訊化技術的不斷擴張,“市場選擇”發生了轉移,由原來的賣方市場演變成為買方市場。以銷售驅動增長(SLG)的傳統模式,已經不再適應當下的市場發展環境,逐漸發展出產品驅動增長(PLG,Product-led growth)型企業,並且突破了10億美金以上估值的關鍵成長階段。而藍湖盯上的,正是PLG模式下團隊協作以及產品生產環節。

通過和藍湖團隊以及使用者和客戶群的交流,36氪看到了藍湖之所以成為獨角獸,其背後是中國ToB行業變化以及藍湖自身獨特的產業定位。

中國雲軟體行業:從SLG走向PLG的巨大潛力市場

傳統B端服務有個明顯的痛點——“脫節”,背後的原因在於軟體採購這一重要環節,往往由關鍵決策人進行決策,由企業統一採購。在這種模式下,容易造成決策者與使用者痛點及體驗的不對稱。因此,B端服務提供者習慣了銷售驅動的SLG(Sales Led Growth)模式,過分重視市場和銷售能力,從而容易忽略產品體驗和終端使用者體驗,讓整個行業陷入非良性的市場和銷售的競爭中。顯然,SLG模式並不是B端服務行業良性發展的最優解。

從市場和使用者來看,中國有著近5000萬公司數量的企服市場規模,而企業級產品服務最終物件是終端使用者,擁有了更強的產品判斷力及組織話語權,他們的付費能力亦隨之增長。與龐大需求不匹配的是,中國ToB市場發展多年,卻始終困於同質化競爭中,沒有誕生現象級頭部企業。

“使用者價值的崛起,這是一個不可逆的趨勢,也會更深刻影響和塑造著整個2B行業。”藍湖CEO任洋輝在10月23日的融資釋出會上一語指出了中國企業級服務的隱痛。


藍湖CEO任洋輝

隨著市場的日益成熟、使用者價值被重視,B端服務者需要實現從“賣貨”到“服務”的思維轉換,而這種轉型近年來也推動著一批專注於服務終端使用者的產品獲得高速增長。簡而言之,中國ToB行業的“遊戲規則”將從SLG模式向PLG模式進行轉變。

事實上,如果橫向對比美國市場,也能發現從SLG向PLG轉型的明顯脈絡。由於美國人力成本遠高於中國,PLG模式為服務商帶來的增長效率和利潤空間的提升非常顯著。

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所以,近十年來,美國市場從SAP、Oracle等以SLG模式為主的巨頭,發展到產品輔助增長、產品驅動增長,通過更低的人力支出和邊際成本提供更加具有標準化意義的解決方案。在這個趨勢下,美國市場已經產生了大量類似Miro,Airtable,Notion等幾十億美金至百億美金PLG模式超級獨角獸。

從投資視角來看,PLG型企業代表著願意堅持“產品力”放棄短期增長,反而是一種更高效的增長模式。

“產品驅動增長在美國已經是非常火的一個詞了,但在中國能真正做到產品驅動增長的軟體公司可以說鳳毛麟角。中國企業擅長做專案,做專案的好處是前期增長很快,但缺乏管理產品迭代的能力,後期增長就會很吃力。而產品驅動的軟體公司一開始做起來會很慢,但是產品打造後才知道,每年都能實現接近十倍的增長。”藍湖早期投資人、金沙江創投管理合夥人朱嘯虎認為,PLG模式在中國市場是非常稀缺的企業能力,也是創新型企業成長為巨頭的關鍵。

而藍湖正是PLG模式在中國堅定的信念者和踐行者。任洋輝在此次融資釋出會上表示,藍湖看到了終端使用者價值在整個ToB市場,在包括中國的全球範圍內快速的成長,同時也相信,未來不再會具有僅從管理角度、組織角度、流程角度去設立和發展的ToB企業。如果沒有對終端使用者價值的尊重,任何的ToB企業都會面臨結構性的、趨勢性的挑戰。

成為中國千億美金PLG企業:產品多元化發展成為突破口

當下,隨著資訊科技創新能力和數字經濟發展活力的持續提升,中國數字經濟的發展開始躍升至全球前列,中國市場未來更有可能出現世界級的雲軟體企業,從而實現中國本土廠商向全球市場的反向輸出。這也意味著,對於中國雲軟體賽道而言,千億美金企業的誕生或許已經不遠。

朱嘯虎在藍湖C+輪融資釋出會上也表示:“我們相信中國千億美金以上企業服務數會超過美國,中國市場足夠大,而且有很多美國沒有的行業,中國企業服務是未來十到二十年最具有確定性的長週期賽道。”


右二:金沙江創投主管合夥人 朱嘯虎

值得注意的是,在海外市場,通過PLG模式成長的企業在協同辦公領域中扎堆出現,目前已經有如Slack、Notion、Zoom、Figma等領先的創新型公司。與海外垂直細分的市場環境不同的是,在中國的市場邏輯中,賽道之間的邊界更加模糊,這使得藍湖這類PLG模式企業發展的可拓展性更強。

可以預見,未來3到5年內,中國市場可能會產生一批具備多元產品方案的PLG企業,這是中美市場最大的差異,同時也是藍湖等雲軟體企業在中國差異化市場的想象空間所在。成為中國第一個PLG獨角獸後,藍湖也因此被許多投資人寄予成為下一個百億美元甚至千億美元市值的雲軟體公司的厚望。

作為最早一批完成PLG模式商業化驗證的雲軟體企業,藍湖的註冊團隊數已經突破了50萬家。從服務數字產品的產研設計流程,到致力於為企業數字化提供全週期的雲協同工具,藍湖以設計師作為使用者群入口,服務了國內絕大多數的網際網路產業的生產過程,在國內網際網路行業的市場滲透率超過98%。

藍湖近年來的快速增長,得益於雲端計算蓬勃發展為協同化和混合辦公創造了新鮮的土壤。當然,由於企業基數巨大、業務模式複雜,國內的產研協同化目前仍處於起步階段。但積極的一面是,國內市場更多的不確定性和複雜性,也讓初創企業前期發展所需要依賴的細分利基場景成為了可能。

當下知識工作者的體量崛起,使得使用者價值達到了一個新的維度。其表現良好的使用習慣和付費能力,也催生了一批專注於產品成長的創新型企業,同時規避了傳統軟體巨頭在市場、銷售和大客戶端所具備的固有優勢。

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基於中國土壤的細分利基場景以及使用者價值的崛起趨勢,為中國新一代的雲軟體企業在這個時代從細分利基場景0-1發展,以及從1-10多元化拓展提供了非常好的機會。而這個趨勢和機會,也是藍湖推出如MasterGo這類新產品的核心原因。

藍湖: “數字創造經濟”的推動者

未來,每個企業都將成為數字企業。

這也意味著,每個企業都能借助數字化轉型的力量,在創新過程中與使用者建立強聯絡,從而創造價值。數字不再只是解放效率的工具,而是成為了直接創造經濟的生產力。根據中國信通院資料,目前中國數字經濟GDP佔比38.6%,約合5.7萬億美元左右。

在萬億美元的市場面前,中國的數字服務商仍擁有巨大的發展潛力。在全球數字終端數量不斷增長的趨勢下,市場將具有更強的數字創新創造及數字產品生產和迭代需求。其背後,是藍湖專注於“數字創造經濟”的關鍵三點,即提升團隊協作效率,優化數字介面產品生產與迭代流暢,提升產品的使用者體驗與商業表現。

鑑於此,更強大的協同平臺和生產工具也正在被急切地需要著。

10月23日的融資釋出會上,藍湖同時釋出了新產品MasterGo。作為國內數字經濟時代的一站式產品設計協同工具,藍湖推動各行各業的數字產品設計邁入協同時代,為“數字創造經濟”提供高效的生產槓桿。

位元組跳動飛書企業應用設計負責人張瑨表示,“光從設計管理的角度上來看,未來智慧工具將會解決大量重複性設計工作,而在團隊協同中,如何量化各個成員的價值貢獻,這都依賴於新工具、新平臺的出現。”這些設計協作的痛點,似乎在企業中已經習以為常,但隨著藍湖一站式產品設計工具MasterGo的釋出,痛點問題有望一一破解。

聚焦於終端使用者的產研能力向多元化的數字場景開拓,是藍湖把握在中國雲軟體產業發展黃金時期的關鍵思路。

在雲軟體的價值爆發時期,中國目前仍屬於跟隨者,但終將成為引領者。更高滲透率和多元化的產品解決方案正刺激著每一個野心勃勃的企業。對於藍湖來說,只有把握住這種結構性機遇,在產品和使用者價值的勢能下不斷構建場景生態,才能更好幫助中國雲軟體行業跨過基礎建設階段,步入應用級階段。

面對雲原生+PLG模式的巨大機遇,以藍湖為代表的獨角獸已經站在了雲軟體和數字創造經濟的交叉點,也許意味著一個趨勢的開始。但以藍湖為代表的中國的PLG公司,還需要持續思考中國使用者土壤與行業土壤,找到深植於中國市場成長中的差異化優勢。

正如紅杉中國董事總經理翟佳所說,站在時間窗的面前,中國5000萬企業等待著一個新的跨行業應用級產品生態破土而出。

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