走訪北京酒行:飛天茅臺價格一天一變,銷售人員解釋為何開瓶率不高



在茅臺終端市場價格“擠水分”之際,高階白酒的線下零售格局能否迎來新變化?

10月28日,《華夏時報》記者走訪了北京王府井區域5家酒行,發現在高階白酒千元檔位,茅臺和五糧液佔據了銷售份額上的絕對優勢。多家酒行銷售人員對記者表示,儘管飛天茅臺的售價偏高,但仍然不乏對其有“剛性需求”的人大批購買,這些人包括送禮、收藏的人群,當然也有想通過炒作茅臺盈利的酒業從業者。

10月30日,有媒體報道:“多類茅臺酒價格全線大跌。”當日記者再度前往酒行進行詢價發現,“53度飛天茅臺”的售價依然維持在2980元/瓶。店主表示“這已經是一輪降價後的價格了。”可見茅臺在渠道端依然火熱。

“茅臺價格一天一變”

“這些酒不到一個月時間就都能賣掉。”10月28日,《華夏時報》記者走訪了北京王府井商圈的一家酒行,酒行銷售人員指著地上的11箱53度飛天茅臺對記者這樣介紹到。

“一些公司聚餐一拿就是20箱、40箱,甚至是80箱;還有就是來北京辦事情、請客的,這些都不夠賣,所以說茅臺是不愁賣的。”該銷售人員對記者表示。在走訪中記者發現,在每家酒行都能看到門店裡堆有成箱的茅臺,主打的酒品也都是飛天茅臺。10月28日當天,53度飛天茅臺的散裝零售價在2900元/瓶至3100元/瓶不等,整箱價格大致在3400元/瓶左右。

但也有店主對記者表示茅臺好不好賣,要看“行情”。“因為茅臺的價格一天一變,漲跌幅度都很大,囤的很多相應的風險也需要店家自己承擔。茅臺的開瓶率沒有其他品牌的高,更多是在同行之間進行大量倒手。”

10月30日,有媒體報道:“多類茅臺酒價格全線大跌,53度飛天(2021)原箱價已經由10月26日的3750元跌至最新的3550元,2021年份散飛已經跌至2700元。”10月31日,記者再度前往酒行進行詢價時發現,2021年份飛天茅臺的零售價格依然在2980元/瓶的價格水平,整箱購買價格為3300元/瓶至3400元/瓶。

對於茅臺市場零售價的回落,白酒營銷專家肖竹青認為應該是一個“擠水分”的過程。“茅臺市場價格回落是一部分投機分子看到茅臺允許一部分品種不用開箱不用回收包裝箱,這個操作引起了市場投機分子恐慌,這些投機分子開始拋售手上囤積的茅臺,導致市場上的茅臺供給量放大,所以造成了茅臺的價格階段性的衝高回落。”肖竹青表示。

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零售市場上的“茅臺熱”,反映在貴州茅臺的三季報表現上,茅臺前三季度的營收和淨利大幅領跑19家上市白酒企業。2021年前三季度,貴州茅臺錄得746.42億元營收,同比增長11.05%;淨利錄得372.66億元,同比增長10.17%。保持了兩位數的增長速度。


千元檔市場誰最熱

除去茅臺外,白酒高階市場的競爭依然激烈。

五糧液、山西汾酒、洋河股份和瀘州老窖,都著重在千元檔發力。記者瞭解到,五糧液“普五”、汾酒青花30、國窖1573等產品在這個價格段博弈。但不止一位酒行銷售人士對記者講到,五糧液“普五”的銷量要更好一些。“因為這幾家擺在一起,價格相差的不多,肯定是五糧液的名氣要更大一點,另外也取決於購買者對白酒香型的偏好。”

11月1日,肖竹青在接受《華夏時報》記者採訪時分析:“高階白酒的根本屬性是社交屬性,茅臺、五糧液和國窖1573,是高階白酒中‘面子’的載體,茅臺是‘面子的天花板’。濃香型白酒依然是中國白酒的最大的香型品類,五糧液在濃香型白酒中有不可撼動的江湖地位,是充分展示商務消費這種‘面子’載體的最好選擇。”

從業績表現上來看,清香型代表山西汾酒前三季度表現也很亮眼。今年前三季度,山西汾酒實現營收172.57億元,同比增長66.24%;淨利實現48.79億元,同比增長95.13%。值得一提的是,前三季度山西汾酒在省外市場完成銷售102.71億元,首次突破百億大關,佔總銷售額的60%;山西省內市場的銷售額為68.56億元,佔總銷售額的40%。目前青花汾酒的價格段在500和1000元左右。

白酒營銷專家蔡學飛對記者分析,“省外營收大幅提高說明山西汾酒全國化市場拓展效果明顯,省外市場成為汾酒增長新的驅動力,在全國市場已經佔據了一定的份額。”

除此之外,在營收和淨利方面同樣錄得大幅度增長的還有酒鬼酒。2021年前三季度,酒鬼酒錄得營收26.4億元,同比增長134.2%;淨利錄得7.2億元,同比增長117.69%。但記者實地走訪時並未看到近年來酒鬼酒主推的內參酒有售。有酒行老闆直言“那個酒價格高,要1600元,比五糧液還貴,五糧液‘普五’一瓶才要1200元。銷售起來有壓力。”

蔡學飛對此現象分析,“首先是酒鬼內參本身體量較小,很多地方市場曝光度本身就不高,其次是內參這種小眾高階產品大多是通過團購渠道實現銷售,零售很少,具有很強的隱蔽性,市場流通終端的展示不是產品銷售的關鍵。”

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可以肯定的是,在終端銷售市場上,醬香型白酒的銷售情況頗為可觀。釣魚臺酒業的“珍品一號酒”和“國賓酒”幾乎是每家店的銷售都會向記者推薦的醬酒,售價在1300元/瓶左右。

《華夏時報》記者瞭解到,釣魚臺國賓酒、國臺酒和習酒多是通過“團購”渠道來進行銷售,公司會進行統一採購。“正常賣可能一週只能賣1到2瓶,但走團購的話,一次賣10箱、20箱不成問題。習酒88年昨天就一次性都賣光了。”某酒行店長告訴記者,“習酒在北京地區名氣不是很響,但在全國市場上銷量很好,價位適中。目前市面上流通比較多的是釣魚臺,但習酒的‘開瓶率’最高,國臺酒則是在山東和河南市場發展的很好。”

總體來看,2021年前三季度白酒市場依然火熱,但在對2021年白酒板塊趨勢樂觀的同時,肖竹青也分析指出:“行業當前面臨著共同的挑戰——首先是醬香型白酒對濃香等其他香型白酒的擠壓;其次是新零售(電商渠道)對傳統渠道的擠壓,還要關注部分企業越過傳統經銷商、通過圈層意見領袖來賣酒,由此對傳統團購酒商、批發部、傳統酒行造成的衝擊;此外,區域酒廠上市公司與一線品牌(茅五洋瀘汾)會逐漸拉開差距,新興的外來資本入局醬香酒、高階光瓶酒可能也會給區域酒廠帶來業績擠壓。”

責任編輯:黃興利 主編:寒豐

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