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一名“连续创业失败者”的 3 大反思


11 月 24 日,TGO TALKS 的舞台迎来了 6 位经历过严格培训的 CEO、CTO、Team Leader 进行演讲。TGO TALKS 由 TGO 鲲鹏会组织,邀请演讲冠军精心打磨的演讲系列工作坊《成为专业演讲者的秘密》。职业中、英文演讲培训师将亲临现场,与参与者一起学习演讲的关键技巧,配合充分的练习和反馈,进而短时间内迅速提升你的演讲功力,最后更有精彩的 TGO TALKS SHOW。每位分享者按照演讲思维方法论,精心准备了 18 分钟的主题演讲,将从技术人的个人成长以及在时代变革中的定位、团队建设管理方法、创业技巧等方面,讲述当代技术人的知与识。

本文根据摩点技术总监 & TGO 鲲鹏会北京分会会员汪威在TGO TALKS 上带来了「用户做股东,创业更轻松」的演讲整理,汪威通过总结自己过往创业失败的经历,以及结合从观察创业者所得到的启发,分享了自己这些年所得到的收获。以下为汪威现场分享内容,Enjoy:

看到这个标题大家一定想到是和创业有关的内容,没错,你猜对了。

我先做一个简单的自我介绍,我是汪威,之前是个连续创业者,做过很多类型的项目。最近的一个项目拿到了 5,000 万的融资,当时公司的估值是 5 亿,但是公司仍然没有活下来。后来,我给自己贴了一个标签,叫“连续创业失败者”。

目前,我在摩点做技术总监,负责技术团队管理,同事们都开玩笑叫我“包工头”。

一名“连续创业失败者”的 3 大反思 1

上图就是我在“工地”时的样子。

摩点主要是做众筹业务的,主营方向是文创商品。现在什么样的人在用众筹呢?大多是个人或者小工作室,他们一般自己都没有资金,还处于创业初期。

当前,在摩点有近 10 万个这种类型的创业者,就像一个超大型的创业孵化器,我好奇的是,现在投资这么难拿,是什么让他们坚持继续创业的?也正因如此,我才有近距离观察他们的机会,观察他们的特别之处。

下面我通过三个关键词,总结我之前创业失败的经历,和通过观察这些创业者得到的启发。

“钱”

第一个关键词,钱,指的是启动资金。

通过我的观察发现,大多数人都用这三种方式——自己有、亲朋借、风投融

自己有,就不用多说了,我有钱,我想怎么玩都行。

亲朋借,我第一次创业就是借钱创业,更准确的说是“挪用”。

那时,我想做一个软硬结合的电子书项目,就是类似于“得到”刚发布的那款电子书产品。但是,我没有钱买相关的开发设备,因而我“挪用”了岳父的钱去炒股。本来我计划用这笔钱赚 10-20% 就用来买开发设备,开始做项目。万万没想到,我买的股票连续 5 个跌停。

于是,我的第一次创业就以失败告终。后来,我又花了一年的时间才把缺口偷偷补上。

因为创业风险实在太大了,向亲朋借钱会让你承担很大的压力,所以反而更容易失败。我现在回想起来都还有些害怕,如果当时都赔光了,那我可能现在还单身,就真成了现实版的赔了夫人又折兵。

我相信,大家身边一定有向亲朋借了钱创业,失败以后很难翻身的案例,因此我建议尽可能不要借钱创业。

实际上,找风投融资相对好很多。可是,我通过观察发现一个规则,那就是做风口。

如果你现在正在做的业务是风口,那么你找融资就很容易,有多容易呢?

那就是一句话的事——风口项目傻 VC,只要一份 PPT

我曾有过 3 次用 PPT 完成首轮融资的经历,全都是做风口的项目。但是如果业务不是风口,那难度就很大了。要花很长时间,和不同的投资人,不停地介绍业务模式。更有甚者,他投资了以后,还会要求你把项目换成风口项目。我相信,很多人都有过类似的经历。

但是我发现,众筹玩家稍有不同。

我看到过一个团队,他们之前是做密室逃脱店的,有 8 个线下店,就算线下再火,但是规模仍然有限。于是,他们的创始人就想到,用道具包的方式把整座城市变成超大型的密室逃脱,通过售卖道具包的方式赚钱。生产道具包需要资金,但他并没有找投资人,因为他的想法没有先例,所以很难给投资人讲清楚。因此,他就把想法做成一个众筹,只要众筹到 50,000 元就可以开始做了,最后他众筹到了 91,000 元。

于是,他认为这件事可以一直做下去,之后他又发布了 4 次众筹,最高的一次众筹到了 2,020 万元,创造了出版业的众筹世界纪录。

另一个例子,有个国产动漫叫《魁拔》,一共拍了 3 部电影,豆瓣评分都在 8 分左右,只是票房不理想,最多的一部是卖了 3,000 万元。本来要拍的《魁拔 4》,因为没有人愿意投资,所以就无限期延期了。导演实在是没办法,就只能用众筹的方式筹集资金。当时,有 40,000 个粉丝帮他们众筹到 370 多万元,这些这些钱虽然不足以完成整部电影,但是因为有这 40,000 人,他们换来了继续和投资人沟通的机会。最后,他们和光线影业达成合作,现在电影已经拍摄完毕,计划明年上映。

这两个案例给我的启示是,融资不要只考虑常规方式,可以直接向用户筹集,哪怕只是解决一部分资金的问题

现在我还想请大家思考一个问题——如果拿到了资金,后面我们该做什么呢?

花钱,用钱开始研发、生产我们的产品。但是花钱就又会产生另外一个问题,这也是我的第二个关键词——险。

“险”

我认为,不管钱来自于哪儿,每一块钱都该被充分利用。作为创业者,你要学会认真处理好每笔钱。这件事说起来容易,做起来却不简单,我先讲一个失败的例子。

还是关于我的项目——帅哥、美女上门送礼。我设想的是,一个美女把一份精美的礼物送到用户手上,是不是想想都开心?后来这个想法还被拍成一步电影《梦想合伙人》,确实挺有噱头,但归根到底还是卖礼物,支撑流水的平销款是香水、化妆品、饰品等商品。但是有一年中秋节,我们要做月饼,用户调研时候反馈很好,大家都想一个帅哥、美女替自己把月饼送到客户手上,多么与众不同、印象深刻。但是,我们就在这个与众不同的路上走向了无底深渊。

我们为了将与众不同进行到底,公司签约了 300 多个帅哥美女分派到全市各处,还做了派单系统,并承诺 3 小时内送达。为了凸显 3 小时送达,还换成了冰激凌月饼,那就没有办法提前配送了。

就在中秋节那天,还在等待订单时,我们却发现用户都已经送过月饼了。所以我们的月饼成了滞销处理品,损失了 60 多万。我相信,大家都曾经经历过类似的错误。

那么,众筹玩家是如何处理风险的呢?

就拿电影周边举例,电影周边的销售是和票房相关的,但是票房很难预测。我们可以对比今年年初上映的两部电影——《喜剧之王》和《流浪地球》。上映前,《喜剧之王》热度一直高于《流浪地球》;上映后,结果大家都知道,《流浪地球》票房 46 亿,《喜剧之王》只有 6 亿。

从今年开始,我们已经有一批团队用众筹的方式做周边了,和电影上映同时进行,抓住最佳销售期,他们通过众筹销售了 1,400 万的《流浪地球》周边和 25 万的《喜剧之王》周边,成功规避了产量过剩的风险。

同时,今年暑期大火的《哪吒》,周边累计销售 1,900 万。因为众筹都集中在摩点,所以就引来同类型众筹跟进。有一件比较好笑的事是,有一个团队说,他们有《哪吒》周边版权,想要发起众筹,但是在上线后发现是《闹海的哪吒》,用户自然不会购买,所以失败了,但是这个团队也没有什么损失。或许有些人认为很正常,但是同期却有另一个《闹海的哪吒》众筹成功了,筹款高于目标 60%,这说明没有人可以做出正确预判,一切交给市场才是最明智的。

通过上面的示例,我得到的启示是,如果我去做生产类的创业,一定会照搬他们的模式来规避风险。

我想和大家一起思考一个模型,比如我们现在要做一个教育类的玩具机器人,可以选择一个众筹平台先试错,淘宝众筹、京东众筹、小米众筹、摩点众筹都可以。然后选取平台中的商品覆盖人群,机器人的消费者应该是 30-40 岁的女性妈妈,因为妈妈更关注孩子的教育。以我们平台为例,800 万用户,30-40 岁的女性占比 15%,也就是 120 万人,预计购买转换率为千分之 5,客单价 200 元计算,那就要筹到 120 万。这样的话,我们还剩下两件事要做,如实写清楚机器人的功能,不要夸大,以及合算成本确保 200 元可以生产出商品,剩下就看用户的反应。

如果众筹失败,意味着产品在市场上没有竞争力,那么我们可以开始思考产品迭代问题;如果众筹成功,就可以用 6,000 个订单直接和工厂谈价格,甚至和我上面的案例一样找到投资者。整体操作路径都很清晰,风险也很低,只要不隐瞒、不夸大,创业者会得到一个很好的结果。

这是我给大家分享的第二个关键词,险。

刚才,我们聊到了资金和风向的问题,这是大家在创业中大概率会遇到的问题,但是我们下面要讲的问题,却是一定会遇到了,也是我的第三个关键词——人。

“人”

这里的“人”不是指合伙人,也不是员工,而是用户,创业的最终目标是做用户

先分享一个失败案例,我曾做过一个 LBS 项目——室内定位和导航。当时,我做了地图引擎、室内定位和导航的功能。技术问题都解决后,我开始寻找商业场景,就像得到了一把锤子,到处找钉子一样。

最后,我终于找到一个停车场找车的使用场景,就是当你在一个足够大的停车场里面,找不到自己的车可以用来帮你导航到车旁边。当时,我也不知道自己怎么想的,现在想想,这种东西不“死”才怪。后来在某次行业峰会上,我和大家沟通后了解到,有不下 20 家公司在做找车的场景。现在大家都知道结果,这些公司都“死”掉了。因为这本身就是个“伪需求”,所以不会有用户买单。说到这里,我希望大家想想,自己的团队开发过多少类似的需求呢?

那么,我们再来看看众筹的玩家是怎么筛选用户的呢?

有一个布袋木偶戏团的项目,他们想要办一场粉丝见面会,整个戏团里有将近 40 个角色。因为一起出场的成本太高,所以他们就给每个角色都发起了众筹。

众筹失败的角色就不出场,并给粉丝退款;众筹成功的角色就出场;金额高的角色,他们还设置了专场。让真实用户参与并用钱投票,这样不仅能理清哪些是真正有价值的需求,而且也能让你筛选出真正需要它的用户。

这个设计我感觉很巧妙,结合行业的特点,做了一个大胆的假设,如果一个公司是靠增值业务或功能模块收费,是否可以在调研的用户群中尝试付费预售,只收一半的费用,付费意愿高的功能就早日上线,付费意愿低的功能就退款并加以补偿,没人愿意付费的功能就根本不做。

这是一个假设,如果未来还有计划创业的话,我一定会选择进行尝试。

“熬”

因为时间的关系,今天我就不分享更多案例了,总结下来就 3 点:

  • ,我们了解了一个资金筹集方式,可以用来在融资困难时打开局面;
  • ,我们学习了一个风险预估模型,可以用来规避风险;
  • ,我们设计了一个用户投票方法,可以用来反向定制需求和筛选用户。

以上是我在资本寒冬中观察到的一丝春意,希望你我都能熬过这个“冬天”,我是汪威,谢谢大家。

本文首发自TGO 鲲鹏会公众号(ID:tgo-kunpenghui),关注 TGO 鲲鹏会公众号(ID:tgo-kunpenghui)了解技术管理的各样招式。

演讲者介绍

汪威,摩点技术总监,连续创业者,曾经任职时尚传媒集团、东软集团,行业技术经验广泛。


TGO鲲鹏会,是极客邦科技旗下高端技术人聚集和交流的组织,旨在组建全球最具影响力的科技领导者社交网络,线上线下相结合,为会员提供专享服务。目前,TGO鲲鹏会已在北京、上海、杭州、广州、深圳、成都、硅谷、台湾、南京、厦门、武汉、苏州十二个城市设立分会。现在全球拥有在册会员 800+ 名,60% 为 CTO、技术 VP、技术合伙人。

会员覆盖了 BATJ 等互联网巨头公司技术领导者,同时,阿里巴巴王坚博士、同程艺龙技术委员会主任张海龙、苏宁易购 IT 总部执行副总裁乔新亮已经受邀,成为 TGO 鲲鹏会荣誉导师。