福佑卡車福在哪?佑了誰?


編輯 | 于斌

出品 | 潮起網「於見專欄」

在運輸市場越來越數字化的背景下,國內不僅湧現新型物流企業,而且順豐、滴滴等也試圖在這個數字化背景的大時代下分一杯羹,這種持續加劇的市場競爭讓業內企業深深陷入內卷,“燒錢”流血可能變成常態。值得一提的是,福佑卡車也緊跟其後,被稱為“貨運版滴滴”。

據瞭解,福佑卡車致力於解決貨主整車物流需求,幫助貨主企業快速找車發貨。軟體支援IOS、安卓、PC網頁端及開放平臺對接。 福佑卡車已同京東物流、順豐速運、中國郵政、加多寶等多家企業達成整車運輸業務合作。

以大資料和AI技術為核心構建智慧物流系統,為上下游提供從詢價、發貨到交付、結算的全流程履約服務,幫助貨主企業及卡車司機降低資訊獲取成本、提高車輛執行效率、優化運輸服務體驗。只不過,這種所謂的智慧化物流方式能得到客戶的信任嗎,能夠相容當下的物流市場?

為融入市場,不惜高額紅包首單宣傳

自2015年3月福佑卡車上線以來,遭到了很多網友的質疑,利用智慧定價及智慧排程的手段,打著科技的幌子幹著資訊部三方的事情。“福佑卡車司機APP”出現的首單368元紅包的宣傳語,導致福佑卡車超低的毛利率水平。四面八方的質疑聲是否確實存在呢?

在財務資料方面,根據招股書顯示,2019年和2020年,福佑卡車的營業收入分別為33.91億元和35.66億元,同比增長5.2%。2021年第一季度,福佑卡車的營收為11.83億元,同比增長76.1%。

盈利能力上,2019年、2020年和2021年3月31日止的三個月,福佑卡車分別淨虧損2.339億元人民幣、1.158億元人民幣(合1770萬美元)和5450萬元人民幣(合830萬美元)。福佑卡車的貨運平臺模式主要是提供FaaS(Freight-as-a-Sevice)服務,即整個貨運交易鏈條都在福佑的平臺上實現標準化和數字化的執行,依靠智慧定價、智慧排程和智慧服務等技術手段以預先定價將貨運訂單分配給平臺上最合適的承運方,並實現實時跟蹤,最終實現透明、高效、有保障、數字閉環的公路貨運服務。

據統計,2019年,福佑卡車的收入成本為34億元,甚至超越了總營收額,佔收入比重達到100.29%;2020年福佑卡車的收入成本為34.58億元,佔收入比重96.99%。

根據以上資料不難看出,福佑卡車趨於負增長的狀態,以368元紅包的宣傳語,使線上滲透率程序加快,致使銷售費用增加,最後導致超低的毛利率水平,這種狀態下很顯然會在當下物流行業中無疑是很大的挑戰。

淨利潤的持續虧損,過度依賴KA客戶之殤

福佑卡車覆蓋了 “匹配+承運” 的全流程,其推出了經紀人競價模式,切入交易,完成了資訊流、物流、資金流的閉環,成為行業內首個 “全履約交易平臺”。這是典型的深度服務型別,對於頭部客戶的依賴度較高。其招股書也證實了這一觀點:福佑卡車以德邦、長城汽車為代表的重點客戶、大客戶為主的 KA 託運人業務佔公司收入絕大一部分,佔比達到 95% 以上,以中小企業為主的 SME 託運人業務收入佔比較低。

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誠然,大型客戶需求是密集的,可以為平臺提供了穩定、大筆的收入來源。2020年,在福佑卡車總收入中,運輸服務佔比99%,而大客戶收入96.6%。而滿幫儘管也是以運輸服務為主,但其同期佔比為75.5%,相對來說,並沒有“All in”。毫不誇張的說,福佑卡車的生存策略就是“抱大腿”。

不過,無論是物流企業還是長城汽車,他們最終還需要交貨物交付給自己的客戶,所以需要通過平臺跟進貨物運輸的細節情況。大客戶就像是我們常說的”VIP”,這不難理解福佑卡車推出一條龍全跟蹤服務。當然,為了服務好這些”VIP”,福佑卡車必須要打造一個穩定的服務團隊。因為與中小客戶相比,大客戶的需求量一般較大,且更頻繁,對於福佑卡車來說,平臺上司機規模不用重點突“量”,而是要把控好“質”,這樣才能以及時滿足託運人需求,防止大客戶流失。

截至今年一季度,福佑卡車累計貨物交付量達到 320 萬,其平臺上的註冊司機數量達90.55 萬人。如果將年收入超過 5 萬元的司機定義為忠誠司機,那麼其忠誠司機運送了訂單價值的由 2018 年的52.9%提升至2020年的69.8%。而這樣的成果或許是由於福佑卡車壓低毛利所換取。

根據招股書解釋,福佑卡車的營業成本構成中,包含了支付給貨車承運人的報酬、需要繳納的保險費、雲服務成本以及其他成本,其中支付承運人的報酬佔據了絕對比重。作為大客戶和司機的中間平臺,福佑卡車在議價權方面稍顯尷尬。

一方面,大客戶是生存的大腿,平臺無法在調價方面有大幅度的優勢。另一方面,為了拉攏承運人,提高忠誠度,福佑卡車更不能輕易動司機的蛋糕,只有不斷含淚讓利於他人。所以,福佑不僅毛利低,甚至出現過2019毛利率分別為-0.3%的倒貼現象。

儘管福佑卡車也嘗試向平臺上的運營商提供融資租賃服務,但是該領域所代表的其他收入僅在2020年佔總收入的1%,甚至與2019年的1.1%相比還有略微下降。全力奔赴運輸業務,福佑卡車並沒有其他業務線可以中和減緩低毛利的狀況。

對於福佑卡車來說,大客戶模式是喜也是憂。截至 2021 年Q1,其前 30 名 KA 託運人分別貢獻了總收入的 96.4%、90.7% 和 81.8%,大客戶可以帶來大筆訂單,但是與小額訂單相比,大額訂單的支付週期較長,且平臺為了吸引大客戶,也需要在帳期上給予一定的讓步。託運方資金可能無法實時間到賬,但對承運人的分成卻需要按時支付。所以,福佑卡車容易在資金上遇到短暫的“入不敷出”情況。

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目前福佑的業務主要由KA業務和SME業務組成

KA業務是其營收主要來源,佔比大。2019年、2020年和2021年前3月中KA業務營收佔比分別為98.9%、96.6%、89.7%。SME服務是2020年7月開始的新業務,其拓展速度很快,從2020年營收佔比2.4%迅速上升到2021年前3月的10%。

從上述兩大業務資料對比看,很明顯,福佑對KA業務比較依賴。福佑前幾大KA客戶的營收佔比也非常大,根據2020年和2021年前三月資料來看,其排名前三的客戶德邦快遞、京東物流、順豐分別貢獻了總收入的55.8%和45.3%。一般來講,KA業務簽約週期在1年,如果一直維持如上的營收依賴,一旦頭部大客戶減少貨運訂單甚至不再續約,對福佑目前的收入結構會造成極大衝擊。

福佑營收增長重頭戲仍在KA。根據招股書,排除第一名特殊的KA客戶,福佑卡車排名前30的KA客戶平均收入(指第2名到第30名KA客戶)從2019年6090萬元增長41.2%至2020年的8600萬元,與此同時,觀察2021年前三月的該資料為2810萬元,同比2020年前三月的1410萬元,增長了99.2%。

另外,SME業務拓展難度不小。一方面相比KA,SME業務的訂單相對分散,對市場進行資源整合的難度較大,另一方面福佑卡車本身要求客戶進行貨運預付款的政策對於中小企業來講壓力較大,也不是他們一般慣用的付款方式,推廣起來就有難度。更為重要的是,SME業務在營收與利潤上的貢獻,從福佑披露的資料來看,並不理想。

因此對福佑來講,在客源擴張的基礎上,只依賴於KA客戶,營收結構單一,顯然是無法相容當前運貨市場,一直依賴於KA客戶也不是長久之計。在招股書中,福佑卡車也提及市場份額增長不如競爭對手的風險,想要衝破這道難關,需跨越規模擴張及利潤增長這兩道難關,這必是一場持久戰。

只為公司營收,司機權益被忽視


據瞭解,福佑卡車的模式誕生是用平臺連線物流公司和經紀人,將棘手的司機管理問題外包給黃牛。福佑卡車另外開闢了經紀人競價模式,儘可能利用市場上運力過剩的特徵,為KA客戶降低成本。在對KA的合作中,福佑卡車的主要貢獻是提供車源、司機源,減少託運方被“放鴿子”的風險,同時提升效率。

很顯然,這種模式有其積極的一面。因為無論對物流行業還是電商行業,貨運效率都十分重要。據新經濟100人報道,福佑卡車有一套針對經紀人及其司機的處罰辦法,例如降低派車超時率時,福佑卡車會將超時經紀人的訂單在用車前幾個小時重新丟擲,用市場競爭的方式強迫經紀人對司機的出車速度施壓。

不過,就像一枚硬幣都有兩個面一樣,任何模式有利必有弊。採用競標模式,價格最低者中標,但是卻降低了運輸價格。運少了,實則損失的是一線駕駛員的利益,同時也降低的運輸服務質量。這種模式不僅保障不了司機的權益,也無法提供優質的服務質量。

其帶來的負面影響也顯而易見。因為駕駛員之間的“價格戰”,或許會讓這個行業陷入惡性競爭,甚至劣幣驅逐良幣。畢竟,評價運輸服務水準高低,並非只是價格這個單一因素,因此,其侷限性也不言而喻。

這也不難理解,福佑卡車為何受到來自四方八方的質疑之聲了。只不過,作為互聯平臺,福佑卡車掌握了一定的話語權。但是因此如何保持合作司機的忠誠度,便成了擺在其面前的棘手問題。

智慧物流真實存在還是營銷噱頭?

福佑卡車依託平臺承運過程中積累的真實資料,根據歷史交易價格、車型、線路、貨物品類、淡旺季、市場供需、天氣、突發情況等因素對整車運價的影響,運用大資料和人工智慧技術,在演算法基礎上實現快速報價,並不斷改進報價的精準度。但是很多客戶都在質疑其智慧定價及智慧物流,說是線下電話撮合交易,線上成交,但是實際上,這種模式像是資訊中轉站,與智慧物流恐怕尚有距離。


據稱,福佑卡車的方向是以大資料和AI技術為核心構建智慧物流系統,但這一方向顯然還不成熟,所以才會受到網友的質疑,經過近幾年的資本洗禮,無數車貨平臺倒下了,但最終福佑卡車、滿幫集團存活下來,並且二分天下。

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雖然福佑卡車通過管理資訊部解決了司機與貨主之間的信任危機。但是,這樣不可避免的加大了管理資本的投入,進一步降低的毛利其難以實現盈利,而且拖慢了擴張速度。加上智慧化管理是不成熟,投資成本加大,在未來的貨運市場上存活還需打一場硬戰。

結語

據灼識諮詢的報告,全球最大的公路運輸市場是中國,但數字化滲透率僅佔整體的4%,整個國內市場仍是處於一個多方角逐的局面,未來人會出現新的數字化貨運平臺,那時貨執行業又將掀起一場資本的腥風血雨。

雖然國內公路運輸市場未來發展潛力巨大,但也預示著福佑將會迎來更大的挑戰。現存在過度依賴KA客戶,超低的毛利率情況等問題,能否衝破難關,迎接貨運市場變化或者說其他更大挑戰呢?這些都不得而知。或許福佑卡車手裡還有人們看不見的殺手鐗,在關鍵時刻能力挽狂瀾。

但是在這個競爭幾乎白熱化的貨運市場,福佑卡車有什麼樣的核心競爭力,或許才是其立足市場的根本。也許福佑卡車已經意識到這一點,只是,如何構建壁壘,打破僵局?我們拭目以待。

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