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從 ToC 到 ToB,一名程序員“連滾帶爬”的自我顛覆


11 月 24 日,TGO TALKS 的舞台迎來了 6 位經歷過嚴格培訓的 CEO、CTO、Team Leader 進行演講。 TGO TALKS 由TGO 鯤鵬會組織,職業中、英文演講培訓師將親臨現場,與參與者一起學習演講的關鍵技巧,配合充分的練習和反饋,進而短時間內迅速提升演講功力,最後更有精彩的TGO TALKS SHOW 。每位分享者按照演講思維方法論,精心準備了18 分鐘的主題演講,將從技術人的個人成長以及在時代變革中的定位、團隊建設管理方法、創業技巧等方面,講述當代技術人的知與識。

本文根據一覽科技聯合創始人 & TGO鯤鵬會北京分會會員陳錫言在 TGO TALKS 上帶來的《從 ToC 到 ToB —— 身處互聯網變革中的程序員》的演講整理。陳錫言通過分享互聯網 ToB 業務的發展形勢,以及團隊在轉型過程中的血與淚,剖析程序員的心態變化,從個體的角度重新審視自我認知與職業發展。以下為陳錫言現場分享內容,Enjoy:

大家好,我是來自一覽科技的陳錫言,我名字中三個字的首字母分別是“C、X、Y”,我相信每個人都會更喜歡和自己名字有關的東西,所以我成為了一名程序員。

今天,我想和大家分享的是,一個程序員帶著小伙伴從 ToC 轉型到 ToB 的故事。 ToC 代表消費互聯網,ToB 代表產業互聯網,如果說 ToC 是電影院的話,那麼 ToB 就像是 KTV,那麼我們在把大劇院改裝成小包房的過程中遇到了哪些問題呢?希望我今天的分享可以讓大家從一個不一樣的視角看到不一樣的風口。

也許大家會想,我為什麼要從 ToC 轉到 ToB 呢?

一開始,我也經常問自己這個問題。過去的十幾年來,我一直在做視頻網站,是一個典型的 C 端產品。得益於去年的經濟形勢,所有 C 端產品的日子似乎都不太好過。流量紅利枯竭,推廣費用暴漲等問題,給 C 端產品都造成了很大的麻煩。知名公司流血上市,創新產品曇花一現,在過去的兩年裡,除了抖音以外,似乎就沒有什麼還能記得住名兒的新App 了,當你說你要做一個新App 的時候,投資人都繞著你走。所有的現像都表明,高速發展了二十多年的 C 端消費互聯網,遇到“中年危機”了

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這時,我們公司看準了產業互聯網的風口,決定將我們的技術優勢整合成 B 端產品服務於更多的客戶。數據表明,在過去 10 年裡,國內平均人力成本增長了至少 5 倍,人口紅利見頂。在這種背景下,企業最大的需求就是希望能通過科技去降低成本,提升效率。也就是說,B 端的技術需求會越來越多,做 B 端的互聯網公司也會越來越多。

騰訊在去年宣布了自己 ToB 轉型;Salesforce 市值超過 1400 億美金;視頻會議軟件 ZOOM 上市首日大漲 70%……這些消息都給整個產業互聯網帶來了一針雞血,這也讓我覺得我們的 ToB 轉型一定會一帆風順。

可惜,事實並非如此,我們遇到的問題遠比我們想像中的複雜。轉型 ToB,無論對團隊還是個人,都是持續的痛、痛、痛、痛。早在 400 多年前,莎士比亞就做出了預言,“ToB or not ToB”它真的是一個問題。

首先,在剛剛公佈 ToB 戰略時,我萬萬沒想到立刻就會有人站出來公開反對,而且理由也很簡單,就是“太難了”,這是一個很顛覆我認知的回答。對程序員來說,哪會有不難的事情呢,996 都挺過來了,“難”怎麼會是個問題呢?再說莎士比亞只說了 ToB 是個問題,也沒說“難”是個問題。

隨著時間的推移,我才逐漸理解了這個“難”字背後的含義

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首先,程序員心裡存在著一條鄙視鏈,中國互聯網上市公司絕大多數都是C 端業務,“流量經濟”模式可以靠一些運作,短期實現數十倍的增長,而且增長越快,明星效應越強,每個人都會在增長中極大滿足自己的虛榮心。而 B 端通常不會出現爆發式增長,這很可能讓 ToB 程序員處在了整條鄙視鏈的最末端。

其次,C 端是一個產品理想主義的聚集地。 “上市套現”是互聯網公司“畫大餅”的標配,“財務自由”的確讓很多人熱血沸騰,還有點浮躁。而 ToB 業務需要慢工出細活,業務的發展取決於客戶而不是產品本身,這都給人一種不可控的感覺,沒有安全感。

最後,ToC 業務已經在國內發展了 20 多年,已經形成了一整套遊戲規則,本來好好的習慣突然發生改變,要跳出舒適圈,真的感覺很難。

這些都是心理上的原因,隨著工作開展,我們發現其實 ToB 對程序員的能力也提出了新的要求

首先,ToB 業務在技術廣度、技術深度和交付質量都需要做到極致。

一般 C 端業務是允許帶 BUG 上線的,可以接受萬有一失;而 ToB 則必須萬無一失。客戶自己連 3 個 9 都做不到,他就讓你做 5 個 9,還讓你證明如何能做到 5 個 9 。

從生意的角度來說,客戶的要求都是合理的。之前我舉例說 ToB 像 KTV,那麼在 KTV 的客戶總會有一些特殊需求,程序員就是為了滿足客戶所有需求而存在的。

我記得有一次,一個客戶想要把一段 JavaScript 代碼放在安卓原生頁面上使用,沒寫過代碼的同學可能不理解,這個需求涉及到了一個世界級難題:“JavaJavaScript 有什麼區別? ”

舉個例子,你現在正在炒雞蛋,客戶說,“加個西紅柿吧?”

那麼你就會改成西紅柿炒雞蛋,聽起來好像這個需求很合理,沒有問題。可是,你遇到了一個新的難題——當下的情景裡,廚房裡沒有西紅柿。這時候,你該怎麼辦呢?

或許客戶會突然說:“我這有。”你心想,難道他隨身攜帶西紅柿嗎?

可是你萬萬沒想到,他是在微信裡給你發了一張西紅柿的照片。在這一刻瞬間,你可能只想瘋狂吐槽,“請問客戶爸爸,您是來自二次元的嗎?您想讓我把照片放鍋裡炒雞蛋嗎?您把我當神筆馬良了嗎?畫個圈圈,一個西紅柿就出現了。”

話說回來,程序員就是為了滿足客戶的所有需求而存在的,這是對程序員技術挑戰,以我們的技術實力,二次元的西紅柿一定可以放在三次元的雞蛋裡,一起做成“西紅柿炒雞蛋”。

做ToB 時你會發現,每天都會有這種風馬牛不相及,又有點兒賣萌的需求出現,所有工作還不能有任何疏忽,有一點錯客戶就會跑過來罵你,還得寫故障報告,甚至上門賠禮道歉;每一個 BUG 都會被刻意放大,甚至被改編成了段子發到網上。

我常常罵我們的雲服務提供商,並且態度十分惡劣,“怎麼回事?什麼時候能修好?限你 30 秒內馬上解決,否則下個月我們就遷走了。”

我本身是一個純 C++ 服務器端的程序員,所以我是很能理解雲服務有故障的,一個線上服務怎麼可能沒故障,沒人用的時候才沒故障。可自從我變成了甲方後人就變了,每次雲服務出問題,都很難控制自己的情緒,彷彿交了錢就是大爺一樣。

有句老話:出來混,遲早是要還的。所以,現在輪到我做 ToB 了。

但是我也很理解他們,無論他們怎麼罵我,我都會毫無保留地全力解決問題。因為客戶不僅僅是大爺,還是爸爸。

很多程序員都願意提升自己的技術能力,但是除了技術以外,ToB 還對程序員還會有什麼要求呢?

其實,很多技術問題的緣由都是溝通問題,所以溝通就是我們要說的第二種能力。

C 端產品往往是產品經理負責與用戶溝通;而 B 端為了減少因中間傳話而造成信息不對等問題,通常會讓程序員直接面對客戶。

大家都知道,B 端客戶要比 C 端用戶強勢得多。他們會讓你 7×24 小時待命,解不解決問題倒是次要的,但是你需要具備誠懇且隨時隨地的服務態度。

假如需求“聊劈叉”了,ToC 產品背鍋的是產品經理;而 ToB 就要靠程序員了。

在 ToB 業務中,產品經理和程序員往往會成為好兄弟,這聽起來是不是很神奇的事情?

在 ToC 公司裡,我們常常能聽到程序員抱怨說:“咱們產品經理人數還是太少了。”實際上,這句話背後的潛台詞是:鍋太多了,產品經理不夠用啦!

在 ToB 業務中,一旦達成了初期意向,就會由甲乙雙方的技術人員開始實施,兩路直男在商務的撮合下溝通合作事項,但是並不如想像中順利。

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商務的溝通方式是“你好,我好,大家好。”而程序員的溝通方式是“這不對,那不對,全都不對。”大家發現沒有,本來是很輕鬆愉快的聊天氛圍,但是因為程序員的出現破壞了,這天還沒開始聊就要死了。

同時,C 端業務主要只有產品經理和程序員兩個角色,而B 端至少會有甲方商務、甲方技術、乙方商務、乙方技術四個角色,複雜一點還會有售前、售後運營,這種條件下很容易出現一個項目還不知道要做啥就已經開始做了。

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再舉個例子,本來客戶想要一根胡蘿蔔,但他也不知道該怎麼表達,就說:“要個黃色、甜甜的東西。”這句話經過一系列的傳遞,傳到乙方程序員就只剩下一句——“做個那啥”。這時,乙方程序員肯定一臉懵,只能問甲方程序員:“'那啥'是啥?”甲方程序員聽了之後說“噓,我得到的需求也是'做個那啥' 。”最後,我們終於弄清楚客戶想要一根胡蘿蔔,但是發現我們是一家KTV,我們上哪給他弄一根胡蘿蔔?但是程序員就是為了滿足客戶所有需求而存在的,所以我們只能馬上安排人去種胡蘿蔔。

因此,很多做了 ToB 的程序員都突然間很懷念 C 端產品經理。

從前,有人將程序員和產品經理比喻成孫悟空和唐僧,C 端產品經理雖然啥都不會,至少還知道,我要去西天取經;現在的情況是,師傅變得好任性,取不取經​​已經不重要了,重要的是要滿足觀音姐姐。

ToB 考驗的就是人的綜合能力,現在既有技術,又有溝通,看起來好像還不錯。假如存在一本 ToB 武功秘籍的話,前面那兩個是招式,那麼接下來就是心法——耐心。

與 ToC 業務相比,ToB 的決策和交付流程都要更複雜。 C 端面向個人,B 端面向企業。如果一個人想買東西,一拍腦門“我喜歡,就這麼定了。”那麼這是衝動消費;但在企業裡,你想採購一個服務,則需要經過層層審批。申請的時候或許很衝動、很興奮,想著可以提升 KPI。結果,等到審批下來,都不太記得當初是想要幹啥了。

在企業裡,大家往往對花錢問題比較敏感,買對了還好,買錯了誰也不想背這個鍋。就像 KTV 裡的渣男,喝酒的時候稱兄道弟,買單的時候都開始裝醉。

很多人都說 C 端產品始於顏值,終於才華;而 B 端從一開始就要求你有才華,顏值可以 PS,現在還能 Deepfake,但準備才華卻是需要一個漫長的過程。

等全部準備好了之後,突然發現客戶也不那麼衝動了,也不太理我們了,偶爾微信回幾個字,KTV 渣男本性暴露無遺。做過 ToB 的同學一定很熟悉這幾句話:

“別著急,能交費,今天開了一天會。”
“沒問題,在審批,還要產品來排期。”

無論做什麼,都要等著排期,也不知道為什麼看上去像乙方比甲方還著急?到底什麼時候能上線,咱也不知道,咱也不敢問。成功的項目都是磨出來的,笑到最後的人一定都是極其優秀的人,因為他們懂得什麼叫“延遲滿足感”。

以上就是這一年裡,我作為一名程序員在從 ToC 轉 ToB 過程中的親身感觸。難歸難,苦歸苦,經過這一年來的艱辛和努力,我們的 ToB 業務竟然比去年同比增長十幾倍。

雖然一定還會有同學不接受 ToB,但其實做 ToC 最牛逼的 BAT 最開始也是做 ToB 的。 1998 年,騰訊想做電信增值業務;1999 年,馬雲還在做企業黃頁;2000 年,百度原本要給門戶提供搜索服務。 ToB 本來就是很多互聯網企業的初衷。

我是一個典型生在紅旗下長在春風裡的 80 後,從小到大都被灌輸著“沒有亂世就沒有英雄”的思想,一直想著能趕上一個不一樣一點的時代。現在,我遇到了消費互聯網轉型產業互聯網的機會。我們終於可以開發一些真正提高 GDP 的東西,而不再是泡沫。

中國互聯網行業已向著越來越健康理性的方向發展,三十年河東,三十年河西,ToB 產業互聯網時代已經到來,這場變革,就是我少年夢中的金戈鐵馬。

謝謝大家,我是程序員陳錫言,我為 ToB 程序員代言。

現場精彩花絮

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現場的朋友,
你們感受到我的靈魂拷問了嗎?

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當然有!

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校長(霍泰穩,極客邦創始人兼 CEO,TGO 鯤鵬會發起人):
不僅有,我還覺得很有意思!

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今天,我們畢業啦!


TGO鯤鵬會,是極客邦科技旗下高端技術人聚集和交流的組織,旨在組建全球最具影響力的科技領導者社交網絡,線上線下相結合,為會員提供專享服務。目前,TGO鯤鵬會已在北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都、矽谷、台灣、南京、廈門、武漢、蘇州十二個城市設立分會。現在全球擁有在冊會員 800+ 名,60% 為 CTO、技術 VP、技術合夥人。

會員覆蓋了 BATJ 等互聯網巨頭公司技術領導者,同時,阿里巴巴王堅博士、同程藝龍技術委員會主任張海龍、蘇寧易購 IT 總部執行副總裁喬新亮已經受邀,成為 TGO 鯤鵬會榮譽導師。