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一夜暴漲26%,Salesforce真的能乘風破浪嗎?


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2018年1月,Salesforce的聯合創始人兼CTO在推特上放出了一張給華爾街分析師做分享時的PPT,上圖中揭露了這家即將滿20周歲的公司更長遠的野心。

在實現了年營收100億美金後,公司提出了未來十六年的分階段目標:

  • 在2022年前,年營收達到 200億 美金,CAGR達19%;
  • 在2028年前,6年時間再翻一倍,實現 400億 美金,CAGR達12%;
  • 在2034年前,再花6年,突破 600億 美金。

這個目標並非遙不可及,當時軟件公司里市值最高的微軟,2017年總收入約950億美金。 其次Oracle總收入約370億美金(記住這個數),SAP總收入為265億美金。

轉眼到今年8月末,在公佈Q2財報的前與後,誕生了幾個歷史性的“首次”:

  • 7月,以市值1792億 首次 超過Oracle,終於成為企業級軟件領域的老大;
  • Q2實現營收51.5億美金,歷史上 首次 單季度破50億美金;
  • 2020全年收入劍指200億,至207億美金,可能 首次提前兩年 完成目標。

隨著取代老牌石油公司埃克森美孚進入“道瓊斯工業平均指數”即道指,當天收盤後Salesforce股價創下歷史新高,錄得26%的漲幅。

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在過去幾個月,儘管身為SaaS鼻祖,公司股價在一派瘋漲的SaaS及雲計算公司中絕不是最突出的,甚至在5月的Q1財報公佈後,還微跌了3.5%。

那為什麼在Q2財報公佈後,市場突然一片叫好,彷彿公司站上了一個新台階。

換句話說,在上個季度Salesforce到底做對了什麼?

一言蔽之——沒有,就是“躺贏”。

兩個字的背後包含了我將討論的三層話題,並在結尾斗膽做了兩個預測:

  • 表面上,Q2業績只是正常發揮,而且與往年增長相比並無明顯突破;
  • 但是,細看前兩個季度的關鍵數據和管理層對話,未來業績幾乎可被預知;
  • 所以,與其說“大超預期”不如說“價值歸位”,Salesforce還能躺贏多久?

Wall Street is a tough audience.(華爾街是位苛刻的觀眾)

這是科技媒體TechCrunch在Q1財報發布後對股價微跌3.5%做出的評價,而在這次暴漲26%後,我想對把這句話改成:

華爾街是一個艱難而艱難的時期 異想天開 聽眾。

苛刻又無常。

01 什麼是Salesforce的當下?

“把水晶球扔出去,你什麼也預測不了。你能做的就是識別閃電何時發生。”

這句話來自一篇介紹風投基金Benchmark(曾投出Uber、Twitter、Yelp等公司)投資風格的文章,頗有感觸。

所以,根據過去兩個季度財報,疫情中的Salesforce究竟表現如何?

首先,21歲的Salesforce在營收上一直保持幾乎不低於25%的驚人增長。

第二季度营收第一次突破50亿美金,同比增速达到29%。这个数字优于公司在Q1给出的48.9亿美金的收入指引,超出5%——虽不显著也不容易。

而從年度表現上,我將時間軸拉長至十年,可以找到更有趣的信息:

  • 2008年,也就是金融危機這一年,反倒成了公司 年增長最快 的一年,也讓SaaS模式一戰成名;
  • 年營收從10億到100億美金,花了近10年,然而從 100億到200 億,如果在今年實現,卻只需 短短3年
  • 不可否認,2019年通過收購Tableau給營收注入了一支強心劑。 但是根據Tableau財報推測,2019年其營收約在15億美金,僅佔整體營收8.7%。

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其次,在CRM這個競爭充分的紅海市場,以高投入換高增長的策略從未改變。

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眼尖的你們已經發現第二季度裡,在運營利潤沒有明顯改善的狀況下,淨利潤卻飆升至不可思議的26億美金。

原因在財報電話會(以下稱電話會)中解釋得非常清楚:

“As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.(因為改變了海外主體的架構,包括對特定無形資產的整合,才導致了約20億美金的 海外遞延稅項 )”

這意味著利潤將繼續 不會 成為公司的首要發展指標,Q2的淨利潤表現不具備可持續性。 在電話會中,CFO明確指出:

我們會把原先計劃在明年投入市場和產品的預算 提前至下半年 …去滿足客戶在未來12甚至24個月全方位數字化工作環境中的需求。 因此,這些投入將可能導致下半年的開支進一步擴大。

最後,以Force.com為基礎的平台級業務繼續拉動增長的飛輪。

2019年年報顯示,來自PaaS平台的收入已成為第二大收入來源,僅次於CRM業務,並且增速仍在逐年提升。

年度電話會上,管理層還透露,去年Q4平台的應用商店AppExchange中上架的第三方應用超過3400個,安裝量超過750萬次,同比增長45%。

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平台業務甚至在Q2逆勢上揚。 有人可能會質疑,因為平台部分還包含2019年下半年對Tableau等重要公司的併購,除去這部分,公司實際表現如何?

這個問題管理層也做了回答:在“平台業務”的同比66%的增長中,Tableau貢獻了44個百分點。 也就是說,原先業務同比增長22%,依然是所有板塊中增長最快的。

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但是,我認為在對業績的解讀上, 不需要把Tableau或Mulesoft等收入獨立出來。

核心原因是對這兩起歷史上最重要的併購,無論從產品策略還是客戶成功(Customer success)上,都有 巨大協同和戰略價值 ,並已形成有機整體。 我會在後面詳述。

總結一下,Salesforce在第二季度所展現出來的業績的確可圈可點,在疫情的短暫衝擊下沒有受到過多影響,並且很快實現反彈,向200億收入目標邁出了堅定的一步。

但是,結合市面上的信息和數據,我認為公司 並沒有 在戰略上出現重大調整。

換句話說,Q2表現出來的是一個成熟企業在特殊時期所採取的 常規操作

02 對於業績預測,華爾街到底忽略了什麼?

我在如何定義一家成熟的SaaS公司?裡談到了ASC 606新會計準則下的一個變化:

遞延收入,作為SaaS公司財務預測中最重要的參考指標之一,將逐步被Remaining Performance Obligation(剩餘履約價值​​,後稱RPO)替代。

Salesforce在2019年財報中首次披露了RPO,並進一步將RPO拆成Current RPO(當下RPO,指12個月內將完成開票,後稱CRPO)和Noncurrent RPO(非當下RPO,指12個月後完成開票)分別統計。

所以,CRPO將是最重要的營收預測指標,沒有之一。

我將最近四個季度的RPO與CRPO統計如下,

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時間回到Q1財報公佈後,我們得知Q1的實際營收為49億美金,而在2019年Q4時也知道CRPO為150億美金,假設2020年Q4收入與Q1相等(實際情況大概率會增長),那麼 兩者相加可估算得到2020全年營收,即約等於200億美金

Q1電話會上,管理層曾給出全年指引為200億美金。 這個數字與疫情剛爆發時Q4電話會給出的210億美金相比較,略微下調。

不知道是不是這個原因,以及在疫情期間各項臨時投入導致 運營利潤率同比走低 (見前圖),讓華爾街對200億美金這個亮眼的指引毫不感冒。

在年報中還提到,合同一般以年為單位與客戶簽訂,通常為12個月到36個月,所以當CRPO和RPO都保持在 20% 以上的同比增速時,我做一個大膽預測:

Salesforce實現300億營收應該就在2023年前。

其次,如同CFO在Q2電話會上所說,Q2超預期的表現主要來自五個方面:

  1. 新業務開展;
  2. 客單提升;
  3. 客戶流失率下降(從略低於10%降至9%以下);
  4. 繼續履行上季度新籤的電信運營商大單;
  5. 外匯走強。

如果仔細看管理層對話,幾乎可以把前四項歸為一個核心原因:

成功的大客戶戰略

第四點裡提到的運營商大單,便是與 美國電話電報公司 的合作。

Q1電話會裡,CEO Benioff把這次合作就稱之為“ incredible and extensive deal(不可置信的大生意) ”。

用一句話,AT&T需要的是一個 橫跨旗下所有多媒體、零售和服務等終端的統一平台 ,來構建每一位顧客的全方位消費畫像。

其中,多媒體頻道包括旗下DirecTV、HBO和Turner Sports,終端包括零售網點、客服中心、寬固業務等等。 AT&T希望顧客每一次與其任何一塊業務發生交互的時候,交互過程和信息都能被及時準確地記錄下來,並在下一次服務時提供更個性化體驗。

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對擁有從銷售、市場到服務等成熟產品的Salesforce,結合Mulesoft在底層異構數據集成能力和Tableau在上層的可視化展現能力,便是面對這類複雜需求的最佳選擇。

這個強大又靈活的平台就是從今年開始管理層在多處強調的 客戶360

2008年金融危機,Salesforce通過按需付費的SaaS模式以及輕量級產品直擊中小企業的痛點。 而今年新冠疫情,公司緊緊抓住留存更高且數字化轉型更迫切的大客戶,背後是基於一整套平台級產品,來體現 處理複雜問題 的功力。

這也正是向傳統軟件廠商宣戰的信號。

03 買買買的Salesforce還能漲漲漲嗎?

我不會做任何過於久遠的預測,但可以基於事實做兩個推測:

  • 疫情大單將持續兌現;
  • 買買買可能會更積極。

疫情之下,有充足預算的企業是願意為必要工具付費的,並且更願意選擇成熟的供應商。

所以,在Q2財報會上管理層特地指出,客戶的流失率開始下降,更多的續費來自 老客戶和大客戶

比如,Benioff透露到Commerce Cloud簽下了 歷史上金額最大 一單,是與VF Corp.(威富服飾),旗下擁有North Face、Vans、Lees等服裝品牌。 同樣,Under Armour也決定將原有的電子商務系統全部替換成Commerce Cloud。

由於疫情對線下商務的阻隔,Commerce Cloud意在為客戶提供包括電商及社交媒體等全渠道信息和數據整合,幫助客戶更精準地觸達消費者並進行營銷和銷售。

因此,不管是零售商、傳統品牌還是DTC(Direct-to-Customer)新品牌,都可能在疫情爆發後有迫切的需求。

再回到AT&T,如管理層所述,這筆巨額訂單並沒有包含在CRPO中,即並不會在12個月內全部兌現,也沒有被計入在今年的200億收入目標中。 可見,一來這項工程部署量浩大,二來這個合作將 至少持續兩年或以上 ,但如果成功上線,將具有持續變現和極大標杆效應。

第二,Salesforce被業內外更為津津樂道的,是一系列具有戰略意義的投資及併購。 尤其在後者上,其協同價值都在不久之後得到充分兌現。

在歷史上六十多起併購案中,以下為交易金額前五大事件。

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仔細看交易時間和金額,買買買的節奏在疫情前就已經在 提速 了。

並且從Tableau和Mulesoft兩起併購來看,近年來的策略有兩個明顯傾向:

  • 向傳統兼容 :Mulesoft能夠有效幫助企業整合來自傳統系統(Legacy system)和異構體系(本地或云上)的數據源,而Tableau則能高效地將不同數據源進行整合清洗,最終得到統一展現;
  • 一站式(One-stop)服務 :在向傳統兼容的基礎上,一切與銷售、營銷和服務相關的場景,以及如何幫助客戶觸達消費者等需求,Salesforce希望通過自有產品以及Force.com平台的第三方應用盡可能一併滿足,實現數據和業務閉環。

在今年初的年度電話會上,管理層還透露了一條重要數據:

年消費貢獻超過2000萬美金的客戶數量同比增長34%。

可見Salesforce早已用實際行動向前浪展開圍剿,我們也就不該對今年7月超過Oracle並坐上企業服務的頭把交椅感到驚訝了。

早在2016年,時任COO的Keith Block便向媒體娓娓道來公司的併購策略,絕不是“willy-nilly(隨意無章)”。 面對各種併購標的,公司只會考慮一個核心問題:

“How the purchase will drive their relationship with their customers?”(這筆交易將如何促進公司與客戶之間的關係)

背後包含了五個小問題:

  • 標的的企業文化與我們匹配嗎?
  • 標的的產品與我們互補嗎?
  • 標的公司擁有優秀人才嗎?
  • 標的是否具有一定金融價值?
  • 最後,吸收標的後對我們有何風險?

當交易完成後,更大的挑戰來自“ 整合vs創新(Integration vs Innovation) ”。比如在收購團隊內部協作軟件Quip後,公司並沒有立刻將Quip的產品整合進主體,而是選擇獨立運營。基於對客戶群和產品差異的考慮,起初只在底層進行數據打通。

如果說投資是一門藝術,那併購則是一門雜技。

最後,還有一個有意思的趨勢,最近被併購的標的如Mulesoft、Vlocity等在前幾輪融資時都出現了公司旗下風投基金Salesforce Venture的身影,也就是說這些標的很早就進入了“觀察列表”。

誰可能是下一個併購標的?

要說2019年企業服務最火熱的領域,非 RPA(機器人流程自動化) 莫屬。

2019年11月,軟銀願景加持的Automation Anywhere(後稱AA)完成了由Salesforce Venture領投的2.9億美金B輪融資,推動公司成為繼UiPath後該領域的第二家獨角獸。

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AA早前已經在Salesforce的第三方應用商店AppExchange上發布了連接器,Service Cloud的執行VP認為,RPA能夠幫助Salesforce的客戶大幅縮減重複勞​​動,幫助客戶專注於對他們顧客和消費者的交互,因此與平台非常 協同互補

如果有一天Salesforce將AA收入麾下,我一點不意外。

尾聲回到未來

在今年初的Q4電話會上,Benioff正式提出了一個更宏偉的目標:

到2024財年(即2023年末),實現340至350億美金營收。

按照今年200億營收來看,三年CAGR約20%。 這個增速放到最上面的歷史年增速圖中比較,似乎不值一提。

但是放到整個企業服務市場,被趕下山頭的Oracle已經連續五年徘徊在350億至395億營收區間,從未突破400億。

企業服務領域的競爭今非昔比,尤其在使用習慣成熟、數字化滲透率更高的美國市場,屆時已經25歲的Salesforce,如果真的能繼續保持20%以上增速,我會有一絲“意外”的。

而現在的Salesforce和現在的Benioff,正處當打之年。 這次暴漲看似意料之外,實則情理之中。

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(位於舊金山市中心的Salesforce Tower)

我們都想知道,這股被疫情裹挾著的乘風破浪之勢還能延續多久?

這個問題同樣出現在這個季度的電話會上,來自RBC Capital的分析師問道:

回想起2008年的危機,你們採取了非常有意義的措施得以迅速恢復。 對比今年,你們發現了更多相似之處嗎? 我們還能看到像上次一樣的恢復速度嗎?

Benioff是這樣回答的:

每次危機都傾向於使我們更快地走向未來。

每一次危機都會帶領我們更快走向未來。

本文轉載自微信號我思鍋我在(ID:angelplusdevil)。

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