半個展廳擺二手車,4S店“喜新更愛舊”?



前言:

今年,對於很多汽車品牌的4S店來說,日子尤其不好過,可以說“缺晶片”的影響比疫情期間還難受,投資人亞歷山大,員工也是心情鬱悶!

疫情期間,閉店,員工放假,起碼有一些補貼和稅費優惠,員工拿著基本薪酬也能理解,水電網費也還是能節省的。

而現在,每天這麼大成本消耗著,這麼多員工幹呆著,房租、能耗、資金、人員各類成本都在不斷消耗,而使用者來的多,一問訂單到車時間,再對比下去年和今年的價格,走的走,等的等。

尤其是底薪不高依靠銷售提成的新車銷售崗位,幹別的也不好做,賣車沒有車交付,一個個表面微笑的臉色都是痛苦的內心糾葛!

這個時候,前幾年好好做二手車業務,有一定零售基礎的4S店優勢就明顯了,新舊車一體化,有獨立的二手車能力,新車“困難”時候,二手車預備隊“戰鬥力”超強,則實現了補充。

我們根據幾個採訪人員(化名),看看目前的4S店,為什麼越來越“喜新更愛舊”了!


銷售:二手車數量佔少一半,獎金佔多一半!

95年銷售小爽算是店裡的“老銷售”了,雖然今年才26歲,但是大學畢業就在京闖蕩,眼看著店裡一批一批的銷售換人,自己堅持下來了,也慢慢站住腳了。

最早認識胖哥是一次活動,然後就聽胖哥說要重視二手車,所以至今每個月都是店裡的銷售前三名,如果算上二手車業績,幾乎是“常年冠軍霸榜”了!

今年二手車對於新車銷售來說,絕對是太重要了,簡直就是“救命稻草”!

目前店裡很多新車交車動輒2個月,價格也回升了很多,使用者看完持幣觀望的比較多,小爽她們店二手車零售做的比較早也比較好,機制靈活,資源豐富,每個月本品二手車零售庫存都在100-120臺左右。

所以機靈的小丫頭,往往新車客戶猶豫不決的時候,她會介紹二手車,去年二手車猶豫不決的時候她會介紹新車,新舊車一體化銷售,小爽算是嚐到了很大的甜頭。

由於這姑娘機靈,自從認識了胖哥,時不常就去二手車部門“偷師學藝”,別的銷售不會賣二手車,所以她有很大的優勢。


店裡體制機制也很好,二手車零售也算任務,二手車零售金融保險售後衍生銷售利潤也有提成,而且二手車一車一況,往往使用者很難“價格比較”,所以反而成交轉化率更高,效率也更高,客戶也信任,介紹的回頭客比例也高!

小爽說,去年年景好的月份,一個月銷售車輛20臺左右,新車15臺,二手車零5臺左右,獎金七七八八每月到手2萬多,二手車單車獎金比新車高一些。

今年晶片影響,新車始終供應費勁,每個月現在銷售車輛平均15臺左右,二手車6-7臺,個別月份超過新車,獎金部分差不多60-70%是二手車部門發的,要不是自己店裡的二手車部門給力,靠業績的新車銷售今年都得“喝西北風”!


二手車經理:店內地位明顯提高,說話有分量了!

張強原來是店裡的新車銷售組長,上一任二手車經理辭職後,就把這個聽話放心的80後調任到二手車經理崗位“救火”了,原來說好的臨時半年,有合適的人選就“放回去”提拔銷售總監。

結果二手車經理這崗位一干就是3年多了,感覺自己好像就是無間道里面的那個委屈的人,三年又三年。

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由於二手車崗位在原來4S店定位就是“替補和背鍋俠”,只要新車賣不好,永遠的藉口就是“二手車價格太低,二手車部門不給力”,在店總的“私下幫助”下認識了胖哥,也沒少給他出主意。

雖然躲過了不少坑,吃了很多虧,但是架不住“餓虎難敵群狼”,今年新車晶片緊張,新車銷售賣個車都急紅了眼,二手車逼著你“天價收車”!

前幾年,有個同品牌老車,網上標價9萬多,車況還不好,過戶次數多,店裡逼著11萬多收了,就是為了新車,而且新車置換補貼還都給出去了,頭疼這“背鍋”越來越大可怎麼辦?


以前本品符合廠家認證的做零售,一個月也就是幾臺車,現在為了提升利潤,本品車況好的都做零售,管他是不是符合認證標準,其他品牌也如此,只要符合當地零售條件,能零售都不批發。

集團和店總今年對二手車明顯支援,從薪酬體系到人員調配,從管理職位到權力責任,二手車經理和新車總監基本一個級別,不再是團長管營長,平級獨立核算又整體協同了。

張強說,自從這錢到位了,人到位了,獎勵機制到位了,二手車部門的兄弟們幹勁十足,本來擔心的虧損和風險也都還好,盈利能力提高的挺快,店總和其他部門都開始重視了。

原來,完成一臺置換,二手車業務員得給銷售買咖啡,哄著,現在反過來了,有時候新車銷售還給二手車部門買早餐,請抽菸,如果是零售二手車獎金髮的多,還請吃飯!

這麼多年,終於“撥亂反正”看到希望了!

這幾天張強和我說,胖哥“產房傳喜訊”,又升了,銷售總監,兼顧新車二手車,一體化了,雖然壓力大了,但是有希望有奔頭了,再也不覺得二手車苦了!他苦盡甘來了!


銷售總監:後悔當年沒好好積累二手車,現在難了!

李娜算是她們品牌的4S店體系中的“老江湖”了,80後還在銷售總監崗位,其實也算是中流砥柱了,集團調動都是去外地當店總,為了孩子和家庭,所以也只好降級繼續當總監在當地了。

她們這個品牌這幾年算是趕上好日子了,車型熱銷,基本上新車80%都挺緊俏的,還有不少進口車型一直加價,加上集團資源不錯,所以新車銷售崗位大家還算舒服。

三年前偶爾聽過胖哥培訓,就加了微信,有一些二手車置換的小問題經常會聯絡下,但都是“頭疼醫頭腳疼醫腳”並沒有系統化的整合。

二手車這邊也都是按照集團要求,差不多就行,新車銷售配合好二手車部門做好置換,做好批發,完成置換率,別有投訴就萬事OK!

2021年,後期後半年開始,明顯感覺太難了,客戶源源不斷,但是新車供應不上,銷售很多人沒車賣,好不容易有現車來了,幾個銷售恨不得“打起來”,每天處理各種內部矛盾費心費力。

由於店裡二手車處置都是集團指定的平臺,有些車價格還不錯,有些車明顯價格偏低,甚至過低,比如一些老舊車,跨區域,導致了新車難,二手車置換難,廠家置換補貼減,日子十分難過。

眼看著同城競爭對手二手車零售風生水起,自己店裡銷售只能看著眼饞,7月份到現在,已經被對手挖走了好幾個銷售骨幹了,畢竟靠業績拿提成的新車銷售,沒有車賣不能幹等著,人家也要還房貸娶老婆的,沒轍。


售後總監:二手車從“敵人”變好兄弟!

江濤算是他們4S店絕對的老人了,迎來送往了幾任店總,憑著手藝一直堅持在售後崗位,每年都是兢兢業業的做好“根據地”工作。

前幾年,一說二手車本品零售要從“本品基盤客戶”發掘,心裡就有點不舒服,二手車經理倆人還整了點矛盾,還好當年胖哥輔導,今年售後嚐到了甜頭。

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4S店管不好,二手車和售後就容易出現矛盾:

1、二手車整備維修翻新,內部結算價格給的少,還要完工著急,要求細節還多,遇到店裡日子好過,分配給哪個工組,人家都不樂意。二手車部門還總說給我們售後增加產值,嘴上不說,心裡不爽。

2、二手車本品零售,天天給SA下任務,給你們送車評估,好不容易使用者3年5萬公里以上,該給我們售後創造產值了,你們二手車“拿走”?憑啥啊?你讓一線售後業務有整體格局,不太可能吧?

345……

久而久之,再加上4S店售後和二手車評估師很多都是技術工種出身,溝通技巧不太行,直來直去的,還都是老爺們兒,你說能不打架麼?


當年,手心手背都是肉,店總就攢了個局,胖哥作陪,我們把二手車和售後的整體概念重新梳理,劃清界限和權責利,既有短期也有長期,尤其是業績一體化,形成利益共同體了,兩邊就不矛盾了。

四五年,公里數多要賣車的使用者通過二手車“拉回來”賣給下一任車主,把可能流失的客戶變成二手車客戶,售後繼續服務創造價值;售後支援二手車做大做強本品零售,擴大售後基盤,越積累越多,尤其今年後半年,銷售“人心惶惶”,售後部門“十分繁忙”!

老江自己說,以前覺得二手車部門就是給我們售後“添麻煩”甚至“搶客戶”的“敵人”,現在二手車就是給我們送客戶,送獎金的兄弟們,而且時間越長感覺越明顯,初步測算,今年店裡汽車銷售中超過20%是二手車,但是這20%的二手車售後貢獻價值超過30%,絕對是好業務。


4S店總經理:半個展廳擺二手車,誰不重視誰吃虧!

陳卓應該是國內最早一批從二手車崗位一直成長起來成為4S店總的二手車“成功人士”之一。

中國二手車汽車4S店,十五年前,重點提拔銷售出身,十年前,售後出身,五年前,營銷財務管理出身,這幾年才開始有二手車經理出身。

其實在國外成熟市場,4S店總經理是必須在二手車崗位摸爬滾打3年以上的,比如Autonation、Panske等,有些集團投資人有前瞻性的,注重培養二手車儲備幹部,而大部分則不然。

陳卓的一路成長,可以說是胖哥“看著長大”的,剛開始做二手車,確實很辛苦,新車不重視,售後不配合,財務防備著、人事不信任,市場部啥的就更別提了,保安大哥都得哄著,畢竟店裡停車位緊張。

長期“姥姥不疼舅舅不愛”的,還得禁得住外面的誘惑,內心的孤獨,如果說4S店新車、售後業務是正規軍,二手車部門在大部分4S店裡面連預備隊都算不上,稍微好點的,算是炊事班。

別人是靠資源和政策的“親兒子”,二手車也就是算“撿來的”,不過越是這樣的部門有時候越能鍛鍊人才,只有苦其心志勞其筋骨餓其體膚,扛過來了,就好了。

和陳卓一樣出身“二手車草莽”的總經理,在今年晶片緊張新車難受的關鍵時刻,其價值和作用明顯提高,尤其是懂二手車零售,能協調整體資源和團隊,過過苦日子的二手車業務型總經理。

危難時刻,單騎救主,方顯本色!

以前每個月新車銷售100臺左右,目前新車供應只有40-50臺,展廳一半都是本品零售二手車,展廳外還有部分同級別競品和質量不錯適合本地零售的二手車,本店置換、售後挖掘、拍賣採購、合作採購、車商寄售、使用者寄售、定金找車,這些年和二手車商打交道學到的“江湖真傳”+“品牌背書”,絕對是目前能夠打遍天下的“武林祕籍”了!


寫在最後:4S店未來喜新更愛舊!

2021年第三季度財報資料看,美國最大的汽車經銷商集團Autonation的銷售資料中,集團汽車銷售數量佔比中,二手車超過新車佔比達到52%,利潤和相關貢獻超過35%,可以說是汽車經銷商這種商業模式的半壁江山不為過!

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在疫情、晶片等問題的疊加影響下,二手車業務在4S店中串聯新車、金融、保險、售後、裝飾等各個業務鏈條,連結財務、人事、管理、統計、資訊、市場等多個支援部門。

做好置換、零售規模、獨立採購、品牌優勢,如果一家店能實現這四個階段的提升,新舊一體化,全汽車生命週期服務,這才是未來中國汽車4S店的生存之道。

一家店,二手車做的好,新車一定做的不會差,二手車做的不好,新車即使現在做得好,未來也不會做得太好。

新車靠資源和政策,二手車更多靠運營和細節,4S店唯有二手車業務走出去,真的強,才能適者生存!

不過,雖然目前很多集團和投資人,表面很重視,實際上思維認知不足、方法工具不足、薪酬體系不良、人才團隊不夠,沒有耐心和資源去培養積累這個“二手車慢行業”,所以還沒有形成真的大面積成功。

但是,對於很多從業者來說,二手車這個技能,也許是你可以養老和安身立命的“獨門兵器”,各位繼續耐住寂寞抵住誘惑吧!

4S店的二手車業務,也許真的到了不得不做的時候了!

各位,你們會如何選擇?

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