中國工廠走向“臺前”:M2C拉動內銷,掀起下沉市場細分賽道消費熱潮


21世紀經濟報道記者唐唯珂 實習生李科文 深圳、東莞報道

中小型中國工廠的正在不斷加速突圍。

2020年受全球疫情影響,國際供應鏈受到嚴重波及,從剛開始的爆單到物流成本的極大提升,大量海外訂單延遲甚至取消。在廣東、福建、浙江、江蘇等地,眾多做外貿的中國工廠迎來空前挑戰。它們開始“外貿轉內銷”、“批發轉零售”,紛紛找尋各自適合的出路。

在工業品數字化風口下,M2C模式(消費者直連工廠)的電商平臺崛起,讓很多中小型中國工廠看到了新的機會,選擇接入網際網路平臺的M2C,直接與消費者對接,成為工廠型商家的出路之一。

從1.9元一卷的紙巾到9.9元的電動牙刷,從“下江南”的河北保定紙巾到“消毒溼巾代替抹布”,從大學生和廣場舞大媽們用大容量充電寶到平價智慧老人機、兒童智慧手錶銷量大增……

中國工廠如何走到“臺前”,真正成為新消費的主角?

“價效比”成下沉市場硬指標

縣域消費者消費升級帶來產品新消費的重構。

受到電影《失孤》的觸動,“尤其看到劉德華騎著摩托車,後面插著找孩子的旗子在風中飄,好幾個鏡頭讓我看完之後印象深刻”,當時還在和丈夫做ipad保護殼的深圳市微選科技有限公司廠長郭火蓮向21世紀經濟報道記者表示,這些讓她想到了父母緊張孩子的痛點需求,決心轉型做能定位孩子,防止孩子走丟的兒童智慧手錶。

2014年,郭火蓮開啟切入兒童智慧電話手錶,做的產品就定位錯開高階市場的競爭,就面向縣域消費,售價以50~60元的產品為主。她希望,在不給消費者增加成本的情況下,還能儘可能多的提供更多的產品服務。

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據沉澱的消費者大資料,郭火蓮的消費人群下沉到了縣域市場甚至村鎮的父母人群,80%的購買者基本都是25-45歲的媽媽人群。郭火蓮稱,因為實實在在幫助到了父母人群,產品還因為熟人使用者帶來了不少口碑轉化的消費者。

郭火蓮還向21世紀經濟報道記者說道:“今年外貿產品物流成本比較高,180美元出廠價要去到6倍才是銷售價格,自己也在同時佈局外貿和國內下沉市場增加自身銷售能力。初步估算去年外貿訂單達到7成,而今年因為下沉市場的挖掘預估國內訂單將會佔到8成,預計全年銷售額將會超過十億。”

“淘特M2C給我很多啟發,讓看明白消費者要什麼。今天他們不是隻買價低,而是價效比高。”在郭火蓮看來,這個定位恰恰應了和她一樣“草根出身”的消費者的真實心理,既要享受升級的美好生活,也沒有那麼多的錢,所以追求好貨低價,而不是一味的低價。

新消費重構的背後與產業端的關聯。工廠走向前端開始緊貼消費者,帶來了整個供需兩端的關係重構、新消費的升級。深圳市關愛心數碼科技有限公司廠長潘曉強讓四五六線鄉鎮的老年人在五百元以內,實現了智慧手機“自由”。

潘曉強向21世紀經濟報道記者介紹,自己從事手機行業多年,隨著智慧手機興起,起起伏伏,自己也是歷經千帆之後堅守在細分賽道老年手機領域。據他介紹,在老年智慧機研發過程中,一些消費者反饋,下沉市場的老人用手機也需要健康碼、支付等觸網的基本功能需求,他覺得這是個要解決的痛點,也是個公司發展的機會點,主要切入解決幾個痛點待機時間,待機久、聲音大,字型大一些。

深圳市關愛心數碼科技有限公司總經理楊訓奇介紹,目前1000元以下的老人機(智慧機)主要使用人群是五六線的中老年人群;打工一族(外賣小哥)做備用機。購買人群的消費目的是年輕人給家裡的父母買。

在功能開發上,潘曉強的工廠面向使用人群重點開發。在銷售上,他們根據大資料反饋的消費者分析,決定不完全衝著價格低去做,而是讓消費者有物超所值的消費體驗。

“短鏈經濟”不斷提升數字化能力,通過研發和供給百萬級規模的全網爆品。據淘特資料,同比2020年8月,今年8月各消費升級品類呈現了大幅增長:智慧兒童手錶訂單同比增長220%,1000元以下手機(智慧機、老人機)訂單同增長190%。

傳統渠道下,從工廠到消費者至少隔著品牌商、代理商、零售商,大量中間環節拿走高額利潤,導致消費者出高價,工廠還賺不到錢。

直供電商和產業電商新模式,首次讓中國工廠像貿易商(品牌商)一樣直接參加零售服務,開始為縣域消費提供價效比好物。淘特直營基本模式是:淘特資料洞察-淘特尋源選品-工廠生產-淘特統倉統管—消費者收貨。

諸多工廠直供的消費升級品類開始進入他們的生活,高價效比的購物引發了平臺內的消費大增,“以消促產”,新人群領域的消費增加也迅速帶動了前端產業工廠的快速發展。

全鏈路數字化

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遠離市場、缺乏渠道、線上運營門檻高等曾是眾多中國工廠普遍遇到的痛點。

在行業普遍缺晶片,缺螢幕的時候,今年,郭火蓮的深圳微選科技,在深圳、九江的工廠保持了正常生產。這根本原因在於因為資料給了她穩定訂單的反饋,確定的需求讓她的工廠敢去囤材料,為她幾乎節省了市場行情下30%-40%左右的成本費用。

在她看來,公司之所以這麼快速的發展,除了踩中了兒童智慧電話手錶這個需求風口外,最核心的還有一點就是M2C的直營模式,尤其是淘特直供模式,“為我們省下了70%的人力成本,加上入駐產地倉等模式,一年能省下幾十萬的物流成本”。郭火蓮向21世紀經濟報道記者表示。

當一個工廠一天只發100個包裹,他們自己搞沒有問題,但一天發10萬個包裹,根本忙不過來,整個供應鏈就可能亂掉,貨會發錯、晚發,造成消費差評。供應鏈是工廠非常難解決的一個難題,有時,賣的好了倒得更快。所以,我們提供整個供應鏈履約的服務,把貨管得更好。在全鏈路數字化下,工廠商品下產線後,庫存在商家和產地倉裡完成共享。

此外,工廠更多的是面向2B的市場,只能做定製,來單生產,但現在可以做自己的品牌,也可以接觸到消費者,能更有觸感的接觸到消費者,知道他們需求和偏好,生產更有匹配性的產品和做一些改良。

工廠做零售業務的成本需要涵蓋庫存、人力、物流、規模訂單帶來的單位成本降低等。構建低成本廠貨供應鏈,通過直營模式,合理分工,工廠專注生產,電商商品設計、營銷、倉儲物流和客服等服務體系由平臺完成,將大大降低工廠做零售業務的整體成本。

通過資料化的消費洞察,工廠知道什麼商品滿足消費者需求,什麼樣的版型、什麼樣的材質、什麼樣的重量,就拿溼巾來說,到底薄到多少是成本和質量的最完美結合。這些洞察,對工廠來說相當於開了一個天眼。

“因為需求量比較穩定,從前端備材料,到準備的車間人員,再到全年的規劃,都可以做長線的考慮和安排,這樣會增加工廠的穩定性運轉,提高公司的效率。”潘曉強介紹,就最簡單的工人來說,訂單穩定,員工可以穩定的在工廠工作,他們不擔心沒有工人,尤其是對於那些流水線上掙加班的工人來說,這點尤為重要。“工人可以充分工作,流水線也可以充分跑起來,整體提升車間的效率,降低相對成本。”

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