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專訪朱嘯虎:投出滴滴與餓了麼之後,我如何考察創業者?


滴滴、餓了麼、小紅書、ofo、小電、映客……這些企業崛起的背後,都有他的身影,他被稱為“獨角獸捕手”、“徹底體現馬太效應的投資人”,他就是朱嘯虎——“2019 年中國最具影響力的30 位投資人”之一。 2019 年 11 月 22 日,在 TGO鯤鵬會北京分會 E 家宴現場,我們對應邀分享的朱嘯虎進行了專訪,力圖對一些問題進行解釋,也如願得到了許多答案和忠告,閱讀本文,你將知曉:
1、什麼樣的創業者會被明星投資人“拉黑”,誰又會被青眼相加?
2、在朱嘯虎眼裡,技術創業者的短板在何處?有何忠告?
3、“資本寒冬”確實存在嗎?企業服務賽道可以入場嗎?

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在百度搜索欄上,打出“朱嘯虎”三個字,最先彈出的問題是“朱嘯虎有多少錢?”

我們當然沒有直接詢問這個問題,但從他主導的投資行為來看,都是大手筆。就在 12 月 20 日,金沙江創投,為銷幫幫砸下 4000 萬 A 輪融資,身為主管合夥人的朱嘯虎也出面表示:“我們非常看好這支優秀團隊。”

作為一位有著傳奇經歷的投資人,朱嘯虎的投資對象可謂千差萬別,銷幫幫CRM 的CEO 戴宏偉早年是銷售出身、映客創始人奉佑生是技術出身,餓了麼創始人張旭豪初識朱嘯虎的時候甚至還沒有從上海交大研究生畢業。這不僅讓人好奇,究竟什麼樣的創業者才能博得他的青睞呢?

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圖為映客赴港交所上市,居中為映客創始人奉佑生,右一為映客投資人朱嘯虎

創業者有 30 分鐘的時間接受考驗

在朱嘯虎這裡,若想贏得青睞,首先要接受一場“30 分鐘挑戰”。

在採訪的過程中,朱嘯虎的語速非常快,在與創業者聊項目的時候,時間也往往不會超過 30 分鐘,這已是近乎“公開的秘密”。他說道:“如果用了 30 分鐘還說不清楚(項目),大多數時候不是時間太短了,而是這個人自己都沒有想明白自己要做什麼,所以講的都是很空洞的概念。”

回顧做生意的“早期階段”,大家描述項目的方式其實非常簡單:“我是賣電視的”、“我是運鋼管的”、“我是介紹工作的”……

現在大家的描述方式可能變成了:“我們是為企業賦能打造全鏈條智能營銷方案的企業級 SaaS 系統及服務提供商。 ”

聽到這段話,投資人的感覺可能都是一樣的:“大哥,你到底是乾啥的呀?”

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如果你覺得上面的描述還算簡單,那麼你可以嘗試將業務換成有 AI 加持的產業互聯網細分領域,描述會瞬間科幻化,要搞清楚你在做什麼基本不可能。

朱嘯虎在採訪中說道:“你就說清楚你到底要解決什麼商業問題,無論技術多麼複雜前沿,商業問題是大家都能理解的。”說白了,就是說清楚你到底是賣電視的,還是運鋼管的。

隨後我問朱嘯虎,有沒有因為一句話直接 Pass 掉一個創業者,覺得不用繼續聊了?

朱嘯虎毫不猶豫地答道:“當然有,前段時間有一位創業者是做汽車導航的,同時說還要開洗車店,那我一听就覺得毫無意義了,導航是個軟件系統,與洗車店完全無關,為什麼要做無關的事呢?”

做無關工作,對初創企業來說是不可接受的。為了從市場中脫穎而出,初創企業會全力加強“長板”,甚至連“短板”都沒時間補足,何況是做無關的事呢?

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凡此種種,皆是對一個創業者的基礎素質考驗。如果你能把握好這 30 分鐘,那麼恭喜你,可以進入下一環節。

心態開放的創業者,是投資人的最愛

明白到底要做什麼,還不意味著你就是那個“命定之人”。心態開放、樂於學習,也是朱嘯虎要重點考察的創業者素質。

乍一聽到這句話,很多人可能不太理解是什麼意思。

很多創業者都非常優秀,他們心態難道不開放嗎?那豈不是連市場機會都找不到。

他們難道不愛學習?恐怕不但愛學,學的比一般人都還要好,否則給人打工都要非常吃力,更別提創業了。

但這種“開放”和“學習”往往有一個邊界,而且邊界內可能沒有資本方的位置。要說明這個問題,我們同樣要舉出 ofo 創始人戴威的例子,他曾喊出一句話“請資本尊重創業者的夢想”,走上了只屬於自己的道路。後來戴威麾下的 ofo 情況復雜,風波不斷,也證明了這條路好像前景不太光明。

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2017 年 3 月,ofo 新品發布會,左一為戴威

我們且不去論戴威個人與 ofo 企業決策的對與錯,單是這句話本身就已經暴露出一個問題:創業者有時候並不能很好地看待自己與資本方的關係。其實,雙方在長遠的利益上,目標是一致的。

而對於早期創業者來說,資本在商業模式和運作的判斷上通常更為老辣,對資本的意見保持開放心態,有利於企業存活,當然也會贏得投資人的青睞。

在這裡,朱嘯虎也舉出了小紅書的例子。其實毛文超與瞿芳(小紅書創始人)早期對創業方向與商業模式也不是特別堅定清晰,瞿芳曾在回憶創業過程時說道:

“創業之初做內容社區,我們完全沒有設計過發展路徑……我們開始做電商,但是我們沒有做過電商,也不知道應該怎麼做。所以說,創業的每個階段都會面臨未知,想法也會隨之改變,這都是很正常的。“

毛文超與瞿芳的創業想法在迭代的過程中,是與朱嘯虎開放探討過的。在雙方共同打磨、嘗試了三、四個方向後, “獨角獸”小紅書最終出現在公眾面前。

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小紅書創始人,左一瞿芳,左二毛文超

對此,朱嘯虎總結道:“在非常早期的融資階段,只要這個人非常棒,哪怕事情不太對,我們也願意試一試。”

這句話裡的“棒”,當然首重“心態開放,樂於學習”。

報喜不報憂的創業者,“都是不行的”

“誠實”,這是朱嘯虎心目中,成功創業者的第二個重要特質,也是贏得投資人青睞的重要因素。

朱嘯虎說:“其實誠實非常重要,不管有什麼問題,都可以拿出來,我們一起開放的探討。一般誠實的創業者最後都比較成功;只要投資人問起來,回答就是'哇,很好'、 '非常好',最後都是不行的。”

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2017 年年初,小電科技曾因“1 分錢充電1 小時”(共享充電寶)被外界盛傳即將開始大規模“價格戰”,當時媒體的普遍論調是:“共享經濟一定會有價格戰。 ”價格戰關係著市場佔有率,市場佔有率又關係著企業是否能夠盈利。

這說明小電科技當時是存在盈利問題的,創始人唐永波沒有對此隱瞞,反倒把問題拋出來與投資人一起討論。

一天午夜十二點,朱嘯虎、唐永波連同其他決策者一起召開了一次“遵義會議”(朱嘯虎在此處引用其標誌著中國革命轉折點的含義),最終敲定不打價格戰,而是給商務分成。幾個月後,小電實現了盈利。

盈利困難,如果打價格戰可能會導致惡性競爭,資本消耗殆盡;給商務分成可能又會導致“飛單”現像出現(商務人員將單子私下交給其他供應商完成)。如何抉擇?不是秘而不宣,而是開誠佈公的探討。

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朱嘯虎與唐永波共同出席訪談節目, 左一唐永波,左二朱嘯虎

“報喜不報憂”型的創業者,看來也沒什麼希望獲得明星投資人的青睞。

與朱嘯虎聊到這裡,不禁讓人想到,其實“誠實”與“心態開放,樂於學習”這兩個特性,根本上發芽於一條共同的基本態度:將資本當作一條船上的人

如果創業者始終認為與資本合作是“與虎謀皮”,創業企業只是“資本的玩物”,那就真的是“左右互搏”,舉步維艱了。

技術人很聰明,但經常忽略商業場景

廣義上的創業者聊完了,我們也單獨聊了聊技術創業者的問題所在。

“技術人很聰明,做項目非常棒,但有時產品能力不足,“朱嘯虎繼續說道,“本質上還是看他對要做的事是否完全清楚。”

“比如像今年比較火的概念:消費者品牌,但怎麼打造消費者品牌?是否了解?是否具備這方面的知識和經驗?每個創業方向所需要的技能都是不一樣的,你的團隊有沒有這個方向所必需的能力?“

而且朱嘯虎特別強調到,這類對於技術創業者來說屬於“跨界”的能力,大部分不是創業後可以習得的,而是創業前就已經具備的。

因為創業的窗口期非常短,根本沒有時間允許創業者去現學現賣:“這個商業模式是沒問題,但為什麼是你?為什麼不是其他創業者來做?”

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創立映客前,技術出身的奉佑生在音樂軟件領域摸爬滾打了十餘年

其實像未雨綢繆、厚積薄發這樣的大道理,每個人都懂,以至於一听就覺得厭煩。但在實際的很多場景裡,卻仍然發人深省。

技術人偏向在實踐中學習,學習也是為了解決現階段實踐問題,可在創業領域,這樣的經驗並不適用。你的學習可以是理論結合實踐,但必須是多維的、超前的,否則,你永遠都做不好創業的知識儲備。

除了多維度的必備能力,技術創業者也常常在思維角度上“跑偏”,從技術角度確定創業方向,忽視商業場景。

“很多技術創業者的慣常思維是:'我有個技術特別牛,所以我想創業',”朱嘯虎繼續說道,“但他沒有為這個技術劃定一個邊界,很多能解決實際商業問題的技術其實不需要那麼複雜。”

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波士頓動力的機器人非常“硬核”,只是商業變現成了老大難題……

什麼是“劃定邊界”呢?

舉個例子,假如有項數據處理方向的技術,其亮點是可以從百萬級面部、瞳孔、指紋數據中快速檢測出目標人物。聽起來很牛,難度也很大。但業內大多數廠商需要處理的數據量級僅僅是數千至數万,那麼這項高難度的技術就不具備實際的應用場景。將技術研發時設想的百萬量級縮小,就是為技術“劃定邊界”。

基於此,朱嘯虎也給技術創業者提出了忠告:“技術人創業,要注重商業場景,想清楚自己到底要解決什麼商業問題,不能'唯技術論'。然後用最快的速度、最小的成本,投放到市場進行實驗,檢測產品解決的到底是真需求還是偽需求。在檢測的時候,不要補貼,也不要優惠,就看用戶願不願意為產品付費。”

企服市場至少有十倍的提升空間, 歡迎“長跑運動員”

聊到這裡,突然想為一些創業者打抱不平,他們與朱嘯虎的聊天可能沒有超過 30 分鐘,但問題並不出在自己身上。

因為與朱嘯虎的對話總是異常高效,他非常專注、語速很快,像是正在玩某種比拼反應速度的遊戲;同時,他的經驗也極為豐富,面對大多數問題都可以直接拿出答案和實踐案例。

只用了寥寥十幾分鐘,我們就進入了最後一個話題:“資本寒冬”與企業服務市場。

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如同大多數投資者一樣,朱嘯虎覺得“資本寒冬”這個說法名不副實,只能說資本在趨於理智。

前幾年,資本的狂熱大多源自對市場變化的警惕,在很多還未驗證的商業模式上投入了大量的資金。等到今天,這些商業模式有的被證明並不成立,有的依然沒有完整驗證,這也讓資本面對這些“新興事物”更加理智。

當然,在企業服務賽道,市場依然一片紅火。 2018-2019 年,金沙江創投在企業服務賽道上,投資了大量的產業互聯網和 AI 企業,這既反映了朱嘯虎本人的觀點,也是整個創投圈的縮影。

朱嘯虎說:“企業服務賽道很熱,但是需要資本和創業者本人都要有耐心。”

原因也很簡單,今天美國的企服市場規模大概是中國市場的 10 倍,但中國市場的註冊企業數量是 3,500 萬家,比美國還要多。這意味著中國的企服市場亟待開發,而且至少有十倍的提升空間。

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美國 SaaS 企業 Salesforce,總部位於舊金山第一高樓 Salesforce Tower,2020 年營收預計為 170 億美金

當然,客觀上,中國企服市場的客單價仍然較低,大多數時候中國企業只能接受四位​​數的服務價格,而在美國,動輒上萬美元是非常常見的事。

在企業服務賽道的中場戰事中,能否耐下心來,踏踏實實服務好客戶?能否擴大縱深,建立足夠的技術壁壘?這些因素都將決定誰才是最後的贏家。

正在摩拳擦掌的技術創業者們,你們準備好了嗎?


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會員覆蓋了 BATJ 等互聯網巨頭公司技術領導者,同時,阿里巴巴王堅博士、同程藝龍技術委員會主任張海龍、蘇寧易購 IT 總部執行副總裁喬新亮已經受邀,成為 TGO 鯤鵬會榮譽導師。