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成功募集 7.5 億美金的人,手把手教你融資戰略和戰術


在First Round 發布的對869 個創始人的創業調查報告( State of Startups Survey )中,有超過一半的人說他們花了3 個月以上的時間來籌集最後一輪的融資,超過三分之一的人說他們融到的資金比預期要少,接近四分之一的人向超過20 家投資機構展示過自身的方案。幾乎對於每個人來說,融資的過程都是漫長而艱難的。在本文中,有過 20 多次這種經歷的紐約創業公司傳奇人物 Kevin Ryan ,將會手把手地教你融資的戰略和戰術。

成功募集 7.5 億美金的人,手把手教你融資戰略和戰術 1

作為 DoubleClick 、 Gilt 、 MongoDB 、BusinessInsider 和 Nomad Health 等公司的創始人或者董事長,Kevin Ryan 已經為這些公司籌集了 7.5 億美元的風險投資。他說,“我花了很多的時間去成功地達成幾乎所有你知道的基金交易,但是我也曾一次又一次的被拒絕過。”

除了作為創始人,他也曾作為交易中的投資人和耶魯的捐贈受託人,所以他能從各個角度看到對於創始人來說在融資過程中什麼是有用的,看到他們的哪些不起眼的弱點有可能導致融資失敗。

Ryan 提出了,“募集資金的成功與否,有 70% 取決於你的企業本身和成員,這也是每個基金密切關注的兩點。但是除了這兩點以外,還有 30% 取決於那些你可以計劃、可以做和可以說的東西。在此,我想重點分享下這些東西。 ”

步驟一:提前 6 個月開始準備與投資人的融資會議

在募集資金的時候,首先你必須保證你可以讓投資人坐到談判桌上來,不然什麼都免談。如果你在開始要籌集資金的時候才開始接觸他們,那已經太晚了。 “當我計劃在6 個月後募集資金的時候,現在我就已經開始積極地跟一些投資人聯繫了,約他們一起喝個咖啡,盡可能的讓更多的投資人知道我的公司。因為我還沒有開始融資,所以這時談話的結果並不會直接立刻影響到我融資的結果。” Ryan 說道。

在這個初始階段,我們的主要目標是確保更多的投資人在早期表示出對我們的項目的興趣。從盡可能多的投資人那裡,理想狀態下最好有 6 – 8 個,得到類似於“當你準備好的時候,我很樂意再跟你聊聊這個項目”的回答。 “當你開始融資的時候,沒人能拒絕去你組織的會議,因為你可以說'您5 個月前跟我說,當我融資的時候,您很樂意再跟我聊下我的項目。現在我已經準備好了。'”

步驟二:向多個投資機構展示自身方案的時候,要戰略性地規劃好開展的順序

當你規劃做方案展示順序的時候,記得總是把最好的投資機構留到最後。 “我喜歡和可能並不理想的投資人或者那些對我演講給出我建議的人,先進行一到兩次的會議。你第一次給他人做演講的時候甚至是做過好幾次同樣的演講後,你會發現你的演講還是可以更加完善的。”

每一次會議都會讓你更加地熟悉你所在行業大家都關心的問題。 Ryan 說:“你會看到同樣的問題會被一次又一次地問到,所以在3 – 4 次會議以後,在你更加透徹地思考過這些問題之後,也就能更好地回答它們了。 ”

暫緩去見最想要的投資人也會給你時間來克服一些常見的基金偏好。 “一些機構的偏見是無法克服的,就像我在一些頂尖學校看到它們對於學位的嚴重偏見,對此你是無法控制的。” 但是這裡有兩種偏見你是可以控制的:一是投資人對於能夠將公司各項數據爛熟於心的創始人的偏好,二是投資人對在每次互動中都充滿信心的創始人的偏好。經過不斷的練習,你可以確保你在這兩個方面都達標。這需要很多的艱苦和不舒服的排練、記憶和反饋,但是這也是值得的。

“我曾參加過一個融資的會議,會議中投資機構問一個CEO ,'你覺得你下年的財政預算怎麼樣?'。那個CEO 給了一個我希望在董事會議上聽到的答案,而不是在一個方案展示中想听到的答案。她說,'這真的不容易。我們的預算真的很緊張。很多的事情需要協調,但是我認為這些事情如果可以做到的話,我們是可以達成我們預算的。'這是一個很誠實的回答。但是並不是在這種情況下應該給出的答案。” Ryan 說道。

當你做方案展示的時候,他接著說道,對這個問題正確的回答是:“當然,我有想過這個問題。事實上,我其實認為我們來年的預算會稍微好一些,但是我不想過分的承諾什麼。有一些事情還沒有到位,但是我們絕對會想辦法解決這些問題。”

投資者需要感覺到你將會創建一個大的企業,而且你對此也確信無疑。這是很有必要的。

這種信心需要貫穿於企業的每一個細節中去,而不只是一個大規劃。你需要表現出你對公司的每一項指標和數據都瞭如指掌。 “這是一個很細節的例子,”他說。 “在一次基金會議上,有人問,'你認為明年的佣金結構會怎麼樣?'我曾經合作過的CEO 說:'我不記得確切的數字。但是我想到後會給您答复。'這毫無疑問是個很糟糕的回答。即使這個問題可能會需要你想一下,你也必須給出對應的答案。所以我介入說:“會是15% – 20% 之間,但之後會越來越好。 ”

Ryan 和那個 CEO 掌握有同樣多的數據,同樣都模糊地記得數據大約為 17% 或18% ,但又不敢確定。 “我的回答是精確且在掌控之中的。我不但回答了問題,也指出了增長的趨勢。如果只是根據CEO 的回答,基金的參股份額就很難確定了,可能高達40% ,也可能僅有5% 。”

一開始,你可能會需要假裝自己對於交付的項目很有信心。但是隨著不斷地演講練習,你就會更加自然而然地說出這些東西了。 “千萬不要忘了,投資公司不是來這裡做慈善的,他們是來尋求利益的。”他說道。

過一段時間,你就會開始相信自己的“胡言亂語”,這是一件好事。

步驟三:要將投資人的興趣保持到最後

在每一個階段,你都在管理著一個獲取和留下創業投資的動態過程。要做到這一點,最有效的方法是傳達出你的融資是有競爭力的。

“永遠都不要告訴他們是誰還對公司感興趣,但是一定要告訴他們還有其他人感興趣。當人們認為還有其他人喜歡同一家公司的時候,他們會覺得自己的投資好像更保險一些。” Ryan 說。

還可以用一些微妙的方法持續證明你的公司是有需求的。 “在你融資的某個時間點,你可能會暗示那些你正在洽談的投資機構,你周一將會去其他地方參加會議。這樣就能很自然而又直接地向其他人表明,你將會去一個合夥人會議。這時每個人都會明白你在說什麼。”

與此同時,清楚地表明你正在對投資人進行篩選。但是如果你暗示了太多的利益相關者,就會過猶不及,失去他們的信任。 “如果你給我說,‘我已經跟 37 家投資機構都談過了’我立馬就知道你在說謊,這比什麼都不說還要糟糕……”他說。

一旦一些創業公司表示出感興趣,要通過建立一種舒服的聯繫來維持這份興趣。 “你想要讓一個投資人覺得,'我知道有其他人還對這個投資感興趣,但是我和這個CEO 的關係很好。我覺得她很喜歡我和我的投資機構,我很有機會拿下這個交易。”

你怎樣才能讓每個投資人——每一個(這很重要)—— 覺得他們是你的最愛?這是你需要去思考的。

有些方法可以讓你對每個風險投資人和每個人都進行個性化的調整和所有後續的溝通。你喜歡他們的獨特原因是什麼?他們認為他們擅長什麼或他們認為自身的獨特之處是什麼?當你談論到是他們什麼吸引到你的時候,你可以反過來聯繫到他們自身的想法嗎?他們在過去的交易中做了什麼,你可以在交談中突出顯示出來嗎?在你的進度初期,你會想知道關於每個投資人的獨特的信息,分別進行個性化的處理,但是又不會偏向於某一個人,進而讓所有人都認為自己是你的最愛。

另外,選擇最好的合夥人可能需要降低錢作為決策因素中的重要性,這可能聽起來很違反直覺。 “你需要很清楚地表明,你很重視他們帶來的服務、工具和資源,而且你聽過他們在市場上的好評。” Ryan 說道。投資人和普通人一樣。他們想要被需要。他們需要感覺到他們帶來了價值,而且聰明人(比如你)意識到了也很感激他們帶來的價值。 “當你的投資人感受到這點的時候,他們就會更加地想要投資你。”

當你確實提到錢的時候,要戰略性地去提出你想要的金額。為了保持投資機構的興趣,你先報一個低的價格。 “我相信拍賣策略。當我想要籌集500 萬- 600 萬的時候,剛開始出去的時候我會說我想要籌集300 萬- 500 萬。然後兩星期後, 我會再次找到投資人說, '我知道我說過我想要300 萬- 500 萬,但是實際上會是500 萬- 600 萬。'這就意味著有其他人也對這個投資感興趣,所以我的報價自然也水漲船高。”他說。

即使是投資機構也不想覺得自己是在做高風險的投資。他們想要投資大家都想要投資的公司,所以如果你調整了融資金額,記得永遠要提高數額,而不是降低數額。

如果你調低你的融資目標,投資者會開始無的放矢,隨意壓價。情況總是這樣的。

“你需要保持更多可以洽談的投資人直到最後,” Ryan 說道,不要被某一個你偏好的合夥人迷昏了頭 —— 直到達成的最後一刻,不然這都是無關緊要的。 “除非你最後有草案,否則的話不要花任何時間在那個上面。在這個過程中,你的目標很簡單,就是更多地拿到草案,不要求50 份那麼多,但是要有2 – 4 份。”

其實在會議中投資人和你一樣都在努力擺出一副撲克臉。你不應該用蓋棺定論的口吻去讀任何東西,你只需要不斷地向每一個公司求助。他說,“你可能會和一些投資人有很愉快的會議,但可能只是因為他們本身是積極正面的人,而不是說他們想和你一起工作。同時也會碰到表現的很激動,但其實很消極的人。僅根據他們的風度表現,你是很難進行判斷的。他們也可能正與自身的原始反應做抗爭,想著'我不能透露半分這種信號給他'。一直要到最後,到草案到手的時候,那個時候你才能夠真正地讀懂他們。”

步驟四:把每項條款白紙黑字地寫下來

當你展示完自身的方案並且很有信心地回答完所有的問題後,就到了將條款白紙黑字寫到紙上的時候。你需要很慎重地想下你設定的最後提交草案的期限。 “你需要留給投資人足夠的時間,但是又不能太多。比如,我告訴你,你回到了大學時代,你可以寫一篇文章來贏得一萬美元,但是這個機會在六個小時以內就會過期。你就不會去做它了。如果我告訴你4 個月內會過期,你也不會去做。但是如果我告訴你,這個機會會在5 天內過期,你會說,'好吧,我可以做到。'”

在他的經歷中,正常來說,最終會議和草案提交之間通常會給出 3 – 4 週的決策時間。這既給了投資人足夠多的時間,又不會顯得太多。要很清楚地具體地給出自己的最後期限,給出具體的草案會過期的日期。

當接近截止日期的時候,你會有一周的時間來處理你的報價,並且與你感興趣的公司進行周旋。一旦他們的草案給了你後,一些投資機構可能會試圖催促你盡快地做出決定,但是不要被他們帶偏了。 “轉而,你可以說'過去5 個月我還跟其他投資人聊過,在他們給我反饋之前,我不能直接做出決斷。我已經告訴過您時間表了。草案的截止日期是到9 月27 號(取決你設定的)。我們需要等到那個時候才能最後下決定。'”

盡一切努力,確保所有投資者與你的計劃同步,盡可能的讓他們同時提交草案。將潛在合作夥伴晾在那里數月是不公平的。 Ryan 說:“最糟糕的是,你先從一家大公司獲得一份草案,但是知道離下個投資機構草案的提交還有3 – 4 週。這都是因為與不同投資機構的洽談時間錯開太久了,沒有很好地同步他們的草案提交時間。” Ryan 說。 “這就太尷尬了。你不能把投資人晾在一邊好幾個星期,而且他們還知道你在跟其他的機構洽談。”

步驟五:明智地權衡你對於金錢還有非金錢因素的取捨

當你接受草案的截止日期到了的時候,希望你已經有了好幾個選擇。想像一下,你正在考慮以 1600 萬美元,1800 萬美元和 2000 萬美元的估值草案。 “在這個時候,你必須弄清楚你最想要的是哪個投資人,” Ryan 說。

金錢不是唯一重要的因素。人格是一個非常真實的需要考慮的因素,應該充分地包括到你的決策中去。 “除少數例外,對於大多數公司來說,你很少會看到除了當時一對一與你談過的合作夥伴以外的其他人。所以即使融資成功,你得到也只是一個人而不是一個公司。所以你需要覺得這個人不錯。”他說。

與投資人的關係確實很關鍵,除了具有所有人際關係處理中的複雜性,這段關係也會持續很久,有時候會充滿考驗,但是你不能終止它。 “因為有這些特性,如果你需要選擇兩個人中的一個人,一個稍微聰明些,但是人品很差,另一個則反之。那麼我情願選擇後者。”

合作夥伴的地理位置也是需要考慮的。 Ryan 說:“如果你正在籌集第一輪融資,那麼選擇本地風險投資機構的投資,總是會為你帶來更大的價值。但是對於第二和第三輪融資,去哪融資就沒那麼重要了。”

說了這些對非貨幣因素的考慮,現在將注意力轉回到你的草案上。 “如果2000 萬美元來自你最喜歡的投資人,那麼你可能已經直接達成交易了。但是如果你想和出價1600 萬或1800 萬的機構一起工作,那麼你必須回去再協商協商了。這時你必須保持90% 的誠實,然後說'我真的想和你做這個交易,但是你估值比別人低。雖然估值並不是我的考慮的全部因素,但是在它仍然是一個很重要的因素。我需要你的估值提高到2000 萬左右'這樣試探一下,看你可不可能促成這個估值。

如果你確定某個合作夥伴就是你想要的那個,那麼你把話說得更絕對一點。 “某些時候,雖然我很少說這種話,你可以說‘如果你估值達到 2000 萬美元,那麼我就和你做交易。’”

如果你不能如願以償,那麼你就需要做出一個艱難的決定。你如何把錢與其他無形的因素進行權重? “差價在5% 以內沒關係。在10% ,我仍然要選擇合適的人。在30% 的時候,我就不會選擇自己更喜歡的投資人了。因為這對於我來說代價太高了。 ”他說。

步驟六:做出決定,讓合約生效。戒驕戒躁,繼續前行

正如你制定融資預算決策的那個星期一樣,你已經和潛在的公司進行了周旋,也有希望拿到一個好的合約。在你進一步探討之前,請確保你的律師參與其中,並確保您的交易條款處於最新狀態。

除非遇到了麻煩,否則你必須清晰明了地列出每一個條款。每個投資機構都知道清晰明了的條款表是什麼,只是看他們願不願意給你。

一旦完成了交易,就需要把融資過程完全放在你的身後。不要讓自己被這一輪的困難壓倒,要戒驕戒躁。你需要做的就是繼續埋頭實施你的想法,那個支撐你到現在這一步的想法。 Ryan 表示,實際上融資結果並不是貴公司最終發展軌蹟的預兆。

他很清楚創業投資也並不是絕對可靠的。在 2007 年和 2008 年,他在八個月的時間裡成立了 GiltGroupe 、BusinessInsider 和 MongoDB 。 “一年半後,Gilt 以1.35 億美元的估值進行了融資。MongoDB 呢?甚至我都投遞無門。我之前把DoubleClick 賣了十億美元,所以你可能會想有一些人會說:“他之前創建的公司表現還不錯,我們對他放寬些吧”,事實上一點都沒有。大家都不願意投資。BusinessInsider 在前兩年的發展速度非常緩慢,因為沒有人願意投入錢進去。但是事實證明,這兩家公司最終比Gilt 更有價值。市場錯了。”

關鍵是雖然你不知道你做的是否有意義。你必須相信你做的東西是有意義的,而且你必須堅持下去,並且保持相信自己。

在經歷過融資過程中情緒的起起伏伏以後,另一個值得提醒自己的道理是:你不是在乞求金錢或者接受任何投資人的幫忙。 Ryan 說:“你正在做的是給他們一個機會,成為一個將要改變一個行業的公司的一部分的機會。“在你和每一個投資者談話的時候,只需要保持這種心態:'我希望能和你(正在談話的投資人)一起工作,但是如果我們沒能達成交易或者你拒絕了,我還是會和其他人一起工作,而且我們將要改變世界,這種感覺好極了。 ’”

總結

規劃好你的會議:

  • 在融資的 6 個月前,就要開始規劃好你與投資人的會議甚至是很日常的會議;
  • 在試圖讓他們感興趣的同時,不斷地從中學習。

戰略性地規劃好方案展示的順序:

  • 總是將最好的留到最後;
  • 用更早的會議來完善你的演講、排練和增強自信;
  • 將自己公司有關的數據爛熟於心;
  • 一定要對自己的回答信心十足,如果可能的話提供更多的清晰度,即使你不知道確切的答案。 。

保持投資人的參與度直到最後:

  • 不要具體說還有誰也感興趣,但是要說明還有其他人對此有興趣;
  • 將旅行計劃放入對話中,傳達出你還有與其他合夥人的會議;
  • 明白如何用獨特而又真誠的方式去恭維投資人。清楚地表明自己明白他們的核心價值主張,正如他們自己認為的那樣;
  • 不要在這個階段就確定誰可能是最好的合夥人。要盡可能地拿到更多的草案。

緊湊地去經營草案交接的過程:

  • 在最終會議和草案遞交截止日期中間,給投資機構 3 – 4 週的時間;
  • 清楚明確地給出草案遞交的截止日期;
  • 當有投資機構催促你早下決定的時候,用截止日期推回去;
  • 緊促地去安排預期接受草案的日期,確保草案的同步提交。不要讓人持續等待。

權衡你的選擇:

  • 在決定與誰合作的過程中,要把合作夥伴的品行作為一個真實而重要的考慮因素;
  • 如果這是你的第一輪資金,那麼要更加重視當地的投資機構。他們會更有幫助;
  • 試著讓你真正想要的風險投資公司提供給你最高的估值;
  • 如果他們不能提價到那麼高,但是只要差價在 5% 或 10% ,就優先選擇與合適的人一起工作。如果差異超過 30% ,選擇報價最高的。

繼續前進:

  • 確保你的草案是清楚明了的;
  • 一旦融資結束,把整個過程拋之腦後,回到自己的想法上來;
  • 知道市場是不可靠的。堅信你和你最終合作的伙伴將會建立一些令人驚嘆的事情。

原文圖片由 Brian Ach / Getty Images 娛樂提供。

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