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远望资本程浩:做To B,一定要避免9类错误!


最近几年To C创业红利消失,很多人开始关注To B,特别很多从业者是从互联网的C端业务转去做To B。前迅雷联合创始人、远望资本创始合伙人程浩在这里总结出,做To B业务最易犯的9类致命错误,希望能让大家在创业的路上少走弯路。

To B产品卖出只是开始,售后服务≠客户成功

第一类想强调的错误是,To B获客不易,企业决不能以做To C业务那样简单的售后服务形态,来处理To B业务。

To C业务是把东西卖出去了,消费者收到货。或者把APP上传到应用市场,用户下载安装后使用,就完成了价值交付。

但对To B来讲则不然,卖出去产品仅仅是一系列工作的开始。要实现产品价值,还有漫长的过程。首先你得把实施交付做好。有时候因为客户的认知有限或者IT水平有限,你还得手把手的教会对方怎么用。对于SaaS类产品,如果产品没有使用,明年就一定不会有续费和留存。

大家知道B端获客周期长,获客成本高。能否维护好客户关系,让客户在下一年继续订阅产品,是企业发展成败的关键。

所以为了能够让客户续费,除了专业的交付服务,基本有一定规模的To B公司,还会有一个部门叫客户成功。这个部门就是要针对客户留存,展开维护工作。

比如产品售出后,作为客户成功部门,我一定会观察用户到底有没有使用产品,记录每天、每周、每月用了多少次。如果我发现客户平常每天登录5次,最近3天仅登录了1次。

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