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知道創宇楊冀龍:人生苦短,不要 ToB


楊冀龍,知道創宇 CTO 兼 COO & TGO 鯤鵬會會員。在 GTLC 全球技術領導力峰會北京站針對“ToB 業務的五馬分屍模型”做了精彩分享,楊冀龍在分享中談到ToB 業務和ToC 業務的差異,並詳細分析ToB 業務的五馬分屍模型圖,針對性地指出ToB 業務突圍思路,以下是演講的主要內容:

ToB 業務五馬分屍模型

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ToB 業務和 ToC 業務有一個巨大的區別——用戶需求和客戶需求差異很大。 很多人都說,ToC 業務需要做好用戶需求,但其實不是。

喬布斯曾說過一句話,我們只關心客戶,不關心用戶。 iPhone 手機大部分用戶是女性,如果是為女性用戶服務,那麼它的手機顏色會這麼少嗎?手感會這麼冰冷嗎?因為喬布斯根本不在意用戶,只在意客戶。喬布斯還說過一句話,女性的手機大都是男性送的,那麼我們只滿足客戶需求就可以了。

這句話真假不知道,來源是網上的段子,但是這讓我們明白了,ToB 業務最重要的是客戶需求,在滿足客戶需求的情況下,有些行業甚至完全不用管用戶需求。很多人都說,ToC 業務需要做好用戶需求,但其實不是。ToB 業務最重要的是客戶需求,在滿足客戶需求的情況下,有些行業甚至完全不用管用戶需求。

ToB 用戶需求,用戶是誰?

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用戶需求和客戶需求還是有一點關係的——他們都是人。舉個例子,一個高性能防火牆對於金融業務來說,它能夠很好地防止薅羊毛的行為。那麼防火牆的主要客戶是誰?我在做企業後,交了好多年的學費,才發現用戶是人,客戶也是人,只有了解到詳細的客戶,才能明確地自己該做的需求。

在分析客戶時,我們需要了解到他們的最高需求是 KPI。 以前我做 ToB 業務時,從來不分析客戶的 KPI,因而出現了挺多的問題。可能人家的 KPI 是一年事故率小於三次,但我們的事故率一年一次都沒發生過,這時我們也要想方設法在報表和推送上體現出對方的 KPI。

除此之外,KPI 還有更深層的需求,這就靠人性洞察力和行業洞察力。

ToB 客戶需求,客戶是誰?

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做產品的客戶需求分析一定要分析到人,而且是你見得到的人,如果客戶是你見不到的人,那么生意就不可能做。客戶需求很有意思,你會發現公司真正採購的是採購部,如果報價超過百萬,還會有一個採購委員會——由他們決定付不付錢、付多少錢。

ToB 真正的核心是客戶需求,如果業務人員在決定付錢流程裡面非常重要,採購由業務方(也是你的用戶)發起,這時你要滿足用戶需求。

以前有客戶到我們公司參觀時,看上了我們的研發展廳顯示大屏幕,大屏幕上顯示的是公司雲防禦平台,能實時看到我們的攻防信息。客戶當時詢問買我們的展廳多少錢,我回答我們不是賣展廳平台的,是賣防禦平台的。但客戶並不在乎,他想要把他們公司的數據接過來,根據我們的專家經驗在上面做數據擬合,實時更新。

這時就涉及到了客戶需求,在所有KPI 需求外,這些客戶方還有一個非常重要的需求——工作業績可視化,可能你會發現有很多程序員不能理解這一點,如果你讓他發報表,他可能會認為沒有技術含量、浪費青春,但實際上最有技術含量的就是報表,因為它代表了信息可視化。

ToB 企業需求重要嗎?

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什麼是企業需求?企業需求指的是,加收入,降成本,提效率。 有人說企業需求根本不重要,人家設備採購部門的人今年預算沒花完,就要把這些東西採購過來,他們不關心企業需求,他們關心 KPI。

有時企業需求是偽需求,不一定要真正滿足企業需求,最好是忘掉企業需求。但是我的原則是,做人做事做到你好我好大家好,這裡的大家指的是不能讓企業受損,最好能讓企業增效。

ToB 銷售需求?

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任何產品在設計時,都應該考慮 銷售的前期階段

銷售前期階段指的是,用戶在使用和決策的過程中的便捷度。 同時還需要考慮售後方不方便,以及會不會退款。如果根據公司製度,簽完合同付完款就算銷售業績,那麼銷售就不需要關心交付、退款、客服不到位等問題;但如果說公司製度是現金流到了公司賬上才能算業績,那麼就應該採用不同的策略。

對於銷售來說,他們的策略就是錢錢錢,如果忙活了半天但不出業績,那就是白乾。

ToB 產品線人員需求

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我們還需要多考慮產品線人員的需求是什麼,如一個產品線非常辛苦,他們需要用戶駐場,定制開發做很長時間,那麼就需要想辦法補貼他們。

如果你做的產品讓客戶交付、生產、維護都很複雜,出了問題後調試也很複雜,那麼你會發現公司研發人員一定希望能少賣這款產品。

產品經理在設計產品時必須要考慮到研發人員需不需要遠程協助、調試、維護等問題,在做之前有沒有把這些接口做好,產品出故障時是不是比較容易定位故障處,如果這些問題都無法解決,那麼一到產品交付時,很容易出現客戶不滿意,退款頻繁的現象。

選好 ToB 坑

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最後,可能你會發現到處都是坑,ToB、ToC 都是坑,但坑與坑之間也有差別,你可以挑個好一點的。

比如能做To 小B,就不要做To 大B,因為小B 的決策鏈短,用戶客戶更統一;大B 複雜,產品經理需要考慮的問題太多,要是沒有好的產品經理,CTO 很容易就被坑死在裡頭了。


在本次分享中,楊冀龍結合自身過往經歷談到 ToB 業務與 ToC 業務的不同。同時,對如何平衡公司技術研發、公司銷售鏈、客戶公司、客戶採購決策鏈、客戶用戶鏈使用者五個方面的利益進行了非常詳細的解析,並現場闡述了相應的做法,讓人受益匪淺。

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